El desafío de aumentar las tasas de conversión en el comercio electrónico es uno que la industria del mueble ha enfrentado de manera acentuada, mostrando cifras que quedan rezagadas respecto a otros sectores. Investigaciones han revelado que las tasas de conversión promedio en muebles son tan bajas como el 0,5%, en comparación con el 2,25% para todas las industrias. Las tasas de abandono de carrito también son extremadamente altas. Para enfrentar este reto, algunos de los principales actores del mercado están utilizando tecnología con resultados notables, superando puntos de referencia y expectativas a la vez.
Gigantes del mueble como Overstock.com y Wayfair han alcanzado tasas de conversión en línea de 3,1% y 2,9%, respectivamente. ¿El secreto de su éxito? Entender cómo satisfacer las demandas de los compradores en línea. Para cualquier empresa que desee aumentar sus tasas de conversión en el comercio electrónico, hay cuatro estrategias clave que pueden adaptar a sus propias operaciones.
Innovaciones como el 3D y la realidad aumentada (RA) han demostrado su capacidad para aumentar las tasas de conversión en el comercio electrónico | Muebles: Ángel Cerdá | Enhance XR
1. Proporciona una experiencia de compra personalizada
Para la mayoría de los clientes, los muebles son una compra de alto valor. Como tal, adquieren productos cuando están seguros de sus elecciones y satisfechos con la relación calidad-precio.
En una tienda física, tomar estas decisiones de compra es más sencillo. Además de la experiencia tangible que ofrece comprar en persona, los clientes pueden hablar con un vendedor para explorar la gama y, en última instancia, encontrar el producto adecuado para sus preferencias. Pueden aprovechar descuentos en tienda o encargar muebles personalizados según sus propios gustos únicos. Esto contribuye a una experiencia de compra en tienda conveniente y personalizada.
Hoy en día, los clientes esperan esa personalización también durante su experiencia de compra en línea. Una investigación de la consultora McKinsey revela que el 71% de los consumidores desea personalización en sus interacciones con las marcas, mientras que el 72% espera que las empresas los reconozcan como individuos y sepan lo que quieren.
Afortunadamente, las marcas de muebles pueden ofrecer personalización online de muchas maneras. Esto incluye correos electrónicos personalizados y ofertas especiales, el despliegue de chatbots para responder a las consultas de los clientes y mostrar recomendaciones de productos basadas en búsquedas anteriores. Además, al utilizar herramientas innovadoras de ventas digitales como un configurador 3D para habilitar experiencias de producto interactivas, las empresas de muebles pueden permitir a los clientes personalizar productos en tiempo real, eligiendo entre diferentes colores, texturas y materiales para encontrar su pieza ideal. Estos enfoques hacen que la experiencia de compra en línea sea conveniente y agradable, dos factores que han demostrado ayudar a aumentar las tasas de conversión en el comercio electrónico.
2. Cómo el 3D y la realidad aumentada aumentan las tasas de conversión en el comercio electrónico
La personalización puede ayudar a crear una experiencia de compra en línea agradable, pero no puede imitar la experiencia visual de un producto en una tienda. Aquí es donde entra en juego la realidad aumentada (RA).
La RA permite a los clientes visualizar productos en sus hogares. También pueden ver el producto desde diferentes ángulos y en diferentes ubicaciones, lo que aumenta el compromiso del cliente y les ayuda a tomar decisiones de compra más seguras. Según una investigación para Snapchat, el 80% de los compradores siente mayor confianza en las compras realizadas con la ayuda de RA, una herramienta que los autores del estudio llaman "una potencia en el comercio".
Y, cada vez más, es una característica que los clientes demandan. Según un estudio separado de National Research Group para Snapchat, el 92% de la Generación Z quiere usar RA para comprar, con el 49% de los millennials diciendo que la RA es "muy importante" para ellos.
Es seguro decir, por lo tanto, que la RA debería estar en la parte superior de la lista para las marcas que buscan aumentar las tasas de conversión en el comercio electrónico. La buena noticia es que nunca ha sido más fácil o rentable implementarla.
Las marcas pueden asociarse con expertos en comercio inmersivo como Enhance para crear experiencias de cliente atractivas basadas en la web con RA. Estas experiencias se pueden integrar en cualquier plataforma en línea, o en propiedades off-line a través de códigos QR, para atraer a posibles compradores.
3. Integra contenido generado por el usuario
Como sabemos, los muebles son una compra de alto valor. Naturalmente, los clientes quieren saber si el producto físico coincidirá con la imagen al comprar en línea.
Según un estudio de consumidores, el 95% de los clientes busca reseñas de compradores existentes al decidir una compra. Algunos incluso recurren al contenido generado por el usuario (CGU) antes de comprar un producto.
Dado que estas reseñas son escritas por usuarios no vinculados a las marcas, pueden poseer un mayor poder persuasivo. Un estudio sugiere que las marcas pueden disfrutar de un aumento del 8,5 % en las tasas de conversión en el comercio electrónico cuando los clientes reciben CGU como parte del proceso de compra. Por ejemplo, Riviera Maison, observó un incremento del 11% en las tasas de interacción con los clientes, gracias al CGU.
4. Optimiza las versiones móviles
Según cifras recientes, los usuarios pasan un tercio de su vida despiertos en aplicaciones móviles. Además, pasan 7 veces más tiempo en aplicaciones que en navegadores, mientras que las aplicaciones móviles ofrecen tasas de conversión 4 veces más altas que la web móvil.
Aun así, muchos minoristas de comercio electrónico de muebles ofrecen aplicaciones móviles no optimizadas. Los problemas comunes incluyen imágenes que no aparecen a escala, tiempos de carga lentos o botones que se muestran incorrectamente.
Todo esto hace que la experiencia de compra sea inconveniente, con un impacto negativo en las tasas de conversión. Las marcas que buscan mejorar las conversiones optimizando sus plataformas móviles deben centrarse en tres aspectos: una experiencia de usuario fluida, proporcionar información relevante y una navegación fácil.
Los 3 sitios de comercio electrónico de muebles con las tasas de conversión más altas
Los datos muestran que algunas marcas han dado pasos significativos para aumentar las tasas de conversión en el comercio electrónico, superando el promedio de la industria. Las razones de su éxito son variadas, pero ciertos temas son comunes, ofreciendo lecciones que otras empresas pueden incorporar.
1. Overstock
Overstock tiene la tasa de conversión más alta reportada en el sector, con un 3,1%, y convierte 11 veces más visitas de escritorio que IKEA. Las dos razones principales de esto son el enfoque de la marca en la personalización y la creación de experiencias inmersivas.
El gigante estadounidense del mueble se asoció con Braze para integrar la personalización en los recorridos de los compradores. Los clientes recibían correos electrónicos de alerta cada vez que había una bajada de precio en un producto visto recientemente, y también eran contactados cuando su producto estaba a punto de agotarse. A través de estos esfuerzos, la compañía aumentó sus tasas de conversión en el comercio electrónico en un 21 %.
Overstock también vio un aumento significativo en las conversiones móviles con su función de RA. Lanzada en 2017 y en 2018 para móviles, los clientes podían usar el producto de múltiples maneras, incluyendo visualizaciones realistas que les permitían juzgar cómo se verían las posibles compras en sus espacios.
2. IKEA
IKEA reporta una tasa de conversión de carrito del 2,2%. Esto puede atribuirse al éxito de la aplicación IKEA Place, su sucesora IKEA Kreativ, y al CGU. La aplicación IKEA Place permite a los usuarios visualizar muebles en sus hogares a través de RA, usando solo sus teléfonos, una innovación simple pero efectiva con capacidad probada para aumentar las tasas de conversión en el comercio electrónico. La aplicación IKEA Kreativ lleva esto un paso más allá al permitir a los usuarios personalizar plantillas de habitaciones con los muebles que elijan, e incluso escanear sus propios espacios para crear una réplica 3D editable que les permite incorporar productos de IKEA.
Una parte esencial de comprar muebles de IKEA en línea es ensamblarlos en casa. Por ello, IKEA alienta a sus usuarios a compartir sus experiencias montando sus productos. Esto ayuda a los clientes potenciales a visualizar cómo recibirán sus productos después de realizar un pedido, y también les muestra lo fácil que puede ser ensamblar sus propios muebles. Con toda esta información, los compradores potenciales pueden tomar decisiones de compra mejor informadas, lo que conduce a compras más seguras y una mayor satisfacción del cliente.
3. Vox
Vox integró el CGU en varias partes de su recorrido de comprador en un intento por aumentar las tasas de conversión en el comercio electrónico y, como resultado, vio un aumento del 18,8%. Primero, la marca segmentó a su audiencia según el estilo de vida. Luego creó contenido específico para cada segmento.
Esta iniciativa provocó una conversación entre los clientes y pronto resultó en compradores compartiendo imágenes de los muebles de VOX y cómo encajaban en su estilo de vida. Además, la marca mostró estas imágenes en el sitio web y en el catálogo fotográfico de la marca, donde los compradores potenciales podían acceder a ellas para ayudar a informar sus propias decisiones de compra.
Las tasas de conversión en el comercio electrónico de muebles pueden haber quedado tradicionalmente rezagadas respecto a las de otras industrias, pero muchos líderes del sector han logrado aumentar sus conversiones a través de enfoques centrados en el consumidor. Las empresas que desean aumentar sus ingresos necesitan actuar con decisión, empleando tácticas innovadoras para obtener una ventaja competitiva esencial.
Asociarse con compañías como Enhance les permitirá integrar sin problemas experiencias inmersivas memorables en los recorridos de sus clientes, aumentando las tasas de conversión y generando ventas.
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