El desafío de cómo aumentar las tasas de conversión en comercio electrónico es algo con lo que la industria del mueble ha lidiado de manera muy palpable. Las referencias de conversión en este sector están muy por detrás de las de otros mercados. Algunas investigaciones señalan que las tasas de conversión promedio en el ámbito del mueble pueden llegar a ser tan bajas como un 0,5%, frente al 2,25% en el conjunto de las industrias. Además, las tasas de abandono de carrito también superan la media del comercio electrónico.
Sin embargo, ahora algunas de las mayores empresas del mercado están empleando la tecnología con resultados extraordinarios, superando simultáneamente índices de referencia y expectativas. Gigantes del mobiliario como Overstock.com y Wayfair han alcanzado tasas de conversión online del 3,1% y del 2,9%, respectivamente. ¿El secreto de su éxito? Comprender cómo satisfacer las demandas de los compradores en línea.
Si tu objetivo para 2025 es aumentar las tasas de conversión de ecommerce de tu marca de muebles, aquí tienes cuatro estrategias probadas que puedes incorporar a tus operaciones:
Innovaciones como 3D y AR han demostrado aumentar las tasas de conversión en el comercio electrónico | Mobiliario: Ángel Cerdá
1. Personaliza la experiencia de compra para impulsar las tasas de conversión
Para la mayoría de los clientes, comprar muebles supone un desembolso importante. Por ello, adquieren productos cuando confían en su elección, están satisfechos con la calidad y disponen de los recursos económicos necesarios. En una tienda física, tomar estas decisiones de compra resulta más sencillo. Además de la experiencia tangible que conlleva comprar en persona, los clientes pueden hablar con un vendedor para conocer la gama de productos y, en definitiva, encontrar la pieza que mejor se ajuste a sus preferencias. Asimismo, pueden beneficiarse de descuentos en tienda o encargar muebles hechos a medida según sus gustos personales. Todo ello contribuye a una experiencia de compra presencial cómoda y personalizada.
Hoy en día, los clientes esperan ese mismo nivel de personalización en su experiencia de compra online. Un estudio de la consultora McKinsey revela que el 71% de los consumidores desea personalización en sus interacciones con las marcas, mientras que el 72 % espera que las empresas los reconozcan como individuos y sepan lo que quieren.
“Los consumidores no solo quieren personalización; la exigen. Dado que la fidelidad a tiendas y productos es cada vez más escurridiza, acertar se vuelve fundamental.”
– McKinsey & Co, Next in Personalization Report
Por suerte, las marcas de mobiliario online pueden ofrecer personalización de múltiples formas: correos electrónicos y ofertas de cumpleaños personalizados, chatbots para responder a las dudas de los clientes y recomendaciones de productos basadas en búsquedas anteriores. Además, mediante el uso de herramientas digitales innovadoras, como un configurador 3D que permita experiencias de producto interactivas, las empresas de muebles pueden ofrecer a los clientes la posibilidad de personalizar productos en tiempo real, eligiendo entre distintos colores, texturas y materiales para encontrar la pieza ideal. Estas iniciativas generan una experiencia de compra online cómoda y gratificante, dos factores clave a la hora de incrementar las tasas de conversión.
Cómo implementarlo:
- Utiliza los datos de los clientes para ofrecer recomendaciones de productos personalizadas, basadas en búsquedas y comportamientos previos.
- Emplea chatbots para brindar soporte en tiempo real y responder rápidamente a preguntas frecuentes.
- Implementa un configurador 3D para que los clientes personalicen colores, materiales y acabados en tiempo real.
- Envía campañas de correo electrónico segmentadas con ofertas exclusivas, como descuentos de cumpleaños, para fomentar la interacción.
2. Aprovecha la realidad aumentada para incrementar la confianza en la compra
La personalización puede ayudar a generar una experiencia de compra online satisfactoria, pero no puede imitar la naturaleza tangible de comprar en tienda física. Aquí es donde entra en juego la realidad aumentada (AR). La AR permite a los clientes visualizar los productos en sus propios hogares, pudiendo verlos desde diferentes ángulos y en distintos espacios. Esto aumenta la interacción y les ayuda a tomar decisiones de compra con mayor seguridad.
Según un estudio realizado para Snapchat, el 80% de los compradores siente más confianza en las compras realizadas con ayuda de la AR, una herramienta que los autores describen como “una potencia comercial”. Y cada vez más, los clientes la demandan. Otro estudio de National Research Group para Snapchat concluye que el 92% de la Generación Z quiere usar AR para comprar, mientras que un 49% de los millennials afirma que la AR es “muy importante” para ellos.
Por lo tanto, no cabe duda de que la AR debería encabezar la lista de prioridades para las marcas que buscan aumentar sus tasas de conversión. Una vez integrada, los clientes pueden disfrutar de experiencias digitales innovadoras, como la visualización de productos en casa, la personalización en tiempo real y showrooms virtuales inmersivos.
Cómo implementarlo:
- Colabora con expertos en comercio 3D, como Enhance XR, para crear y desplegar modelos 3D de alta calidad y apariencia realista.
- Integra herramientas de AR basadas en web para que los clientes puedan visualizar el mobiliario en sus propios espacios.
- Facilita el acceso a la AR desde las páginas de producto o mediante códigos QR en promociones offline.
- Promociona las funciones de AR en todos tus canales de marketing para generar confianza y aumentar las conversiones.
3. Integra contenido generado por el usuario para generar confianza
Como se mencionó antes, comprar muebles implica un desembolso considerable y, de manera natural, los clientes quieren saber si el producto físico se ajustará a lo que ven online. Según un estudio de comportamiento del consumidor, el 95% de los compradores busca reseñas de otros usuarios antes de decidirse a comprar. Para muchos, esto incluye el contenido generado por el usuario (UGC).
Dado que estas reseñas no están escritas por representantes pagados de la marca, pueden poseer una mayor capacidad de persuasión. Un estudio señala que el UGC puede incrementar las tasas de conversión en ecommerce en un 8,5% cuando se incorpora al proceso de compra. Y para la marca de mobiliario de alta gama Riviera Maison, los efectos fueron notables a nivel global, pues registró un aumento del 11% en la interacción de los clientes gracias al uso de UGC.
“La principal ventaja de contar con UGC en el sitio web es doble: en primer lugar, no solo proporciona inspiración a nuestros clientes para que puedan visualizar cómo se verán los productos en sus hogares, sino que, en segundo lugar, cada imagen sirve como una excelente recomendación de producto independiente.”
– Katrina Bhowruth, Social and Content Manager, ScS Sofas
Cómo implementarlo:
- Solicita reseñas y fotos tras la compra mediante correos electrónicos sencillos.
- Muestra el UGC de forma destacada en las páginas de producto para que los clientes vean cómo otras personas están utilizando tus muebles.
- Incluye testimonios en puntos clave del proceso de compra para reforzar la confianza de los compradores indecisos.
- Fomenta la participación a través de campañas (por ejemplo, compartir fotos para optar a aparecer destacado).
4. Optimiza las versiones móviles para incrementar las ventas online
Según datos de la industria, los usuarios de internet móvil pasan el 90% de su tiempo online dentro de aplicaciones, frente a solo un 10 % en sitios web móviles. Además, los minoristas han observado que las aplicaciones móviles pueden ofrecer tasas de conversión 4,5 veces superiores a las de la web móvil, debido principalmente a la facilidad de uso, que el 59 % de las personas identifica como su principal atractivo.
La clave aquí es garantizar que la experiencia online, ya sea en una app o en la web móvil, sea cómoda, fluida y agradable. Sin embargo, muchos minoristas de muebles no optimizan sus aplicaciones móviles. Entre los problemas más comunes se encuentran imágenes que no se ajustan a la escala, tiempos de carga lentos o botones que se muestran incorrectamente, lo que genera una experiencia de compra poco conveniente y, en consecuencia, afecta negativamente a las tasas de conversión.
Para las marcas que buscan aumentar sus tasas de conversión optimizando sus plataformas móviles, hay tres prioridades: garantizar una experiencia de usuario fluida, ofrecer información relevante y facilitar la navegación.
Cómo implementarlo:
- Realiza una auditoría de tu experiencia móvil para corregir tiempos de carga lentos, navegación deficiente e imágenes fuera de escala.
- Optimiza las páginas de producto con imágenes de alta calidad, descripciones claras y llamados a la acción sencillos.
- Asegura un proceso de compra fluido, con los mínimos pasos posibles, y ofrece múltiples opciones de pago.
- Prueba periódicamente en distintos dispositivos para asegurar una experiencia de usuario sin contratiempos.
Los 3 principales sitios de ecommerce de muebles con mayores tasas de conversión
Los datos muestran que algunas marcas han dado pasos decisivos para aumentar las tasas de conversión y han superado la media del sector. Aunque las razones de su éxito son variadas, existen algunos elementos comunes que otras empresas pueden adoptar para mejorar sus propios resultados.
1. Overstock
Overstock registra la tasa de conversión más alta del sector, con un 3,1%, y convierte 11 veces más visitas desde ordenador que IKEA. Dos factores explican en gran medida este logro: el enfoque de la marca en la personalización y la creación de experiencias inmersivas.
El gigante estadounidense de los muebles se asoció con Braze para incorporar la personalización en el recorrido del comprador. Los clientes recibían alertas por correo electrónico cada vez que bajaba el precio de un producto que habían visitado recientemente, y también se les avisaba cuando el artículo estaba a punto de agotarse. Gracias a estas iniciativas, la compañía aumentó sus tasas de conversión en ecommerce en un 21%.
Además, Overstock experimentó un importante incremento en las conversiones móviles gracias a su función de AR. Lanzada inicialmente en 2017 —y al año siguiente en su versión para dispositivos móviles—, esta funcionalidad permitía visualizar de forma realista cómo quedarían los productos en los espacios que el cliente deseaba amueblar.
2. IKEA
IKEA informa de una tasa de conversión en carrito de 2,2%. Esto se debe principalmente al éxito de la aplicación IKEA Place, su sucesora IKEA Kreativ, y al uso de UGC. La app IKEA Place permite a los usuarios visualizar muebles en sus hogares mediante AR, empleando únicamente sus teléfonos, lo que ha demostrado su eficacia para aumentar las tasas de conversión. Por otro lado, IKEA Kreativ lleva esta experiencia un paso más allá, ya que permite a los compradores personalizar plantillas de habitaciones con diferentes muebles, e incluso escanear sus propios espacios para crear réplicas 3D editables en las que introducir productos de IKEA.
“Cuando lanzamos IKEA Place por primera vez, brindamos a nuestros clientes la oportunidad de ‘probar antes de comprar’, algo inédito desde la fundación de IKEA.”
– Michael Valdsgaard, Líder de Transformación Digital, Inter IKEA Systems
Otra parte fundamental de la compra de muebles de IKEA online es el montaje en casa. Por ello, IKEA anima a los clientes a compartir sus experiencias montando los productos. Esto ayuda a los posibles compradores a comprender cómo recibirán sus pedidos y lo sencillo que puede resultar el montaje. Con esta información, el cliente toma decisiones de compra más seguras, lo que se traduce en mayor satisfacción y menos devoluciones.
3. Vox
Vox integró UGC en distintas fases del recorrido de compra con el objetivo de aumentar sus tasas de conversión en ecommerce y, como resultado, logró un crecimiento del 18,8%. En primer lugar, segmentó a su audiencia basándose en el estilo de vida, y posteriormente creó contenido específico para cada segmento.
Esta iniciativa fomentó el intercambio de experiencias por parte de los clientes, que empezaron a compartir imágenes de los muebles de Vox y cómo encajaban en su día a día. Además, la marca publicó esas fotos tanto en su sitio web como en su álbum de fotos, permitiendo que los futuros compradores se inspirasen y tomasen decisiones de compra más informadas.
Las tasas de conversión en ecommerce de muebles han estado tradicionalmente rezagadas respecto a otros sectores, pero muchos de los líderes del mercado han logrado impulsarlas gracias a su enfoque centrado en el cliente. Las marcas de mobiliario que quieran aumentar sus ingresos deben actuar con determinación, aplicando tácticas innovadoras para impulsar las ventas y obtener una ventaja competitiva esencial en un mercado cada vez más saturado.
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