Unos márgenes de beneficio saludables son un indicador de la solidez de un negocio de muebles. Sin embargo, ¿cómo pueden las empresas alcanzarlos? En este artículo exploramos el concepto de márgenes de beneficio, las estrategias para mejorarlos y cómo se comparan con otros indicadores empresariales.
Puntos clave:
- El margen bruto promedio de un minorista de muebles supera el 40%.
- Los costes generales, el margen aplicado al producto y los gastos de envío afectan a los márgenes de beneficio.
- Las marcas pueden emplear estrategias innovadoras para mejorar sus márgenes de beneficio.
¿Qué son los márgenes de beneficio en el sector del mueble?
Los márgenes de beneficio en el sector del mueble son las ganancias netas obtenidas tras contabilizar todos los gastos asociados a la venta de mobiliario. Se calculan de dos maneras: el margen bruto y el margen neto.
1. Margen bruto de beneficio
El margen bruto de beneficio muestra la capacidad de una empresa para generar ganancias a partir de sus operaciones centrales. Es fácil de determinar y suele emplearse para comparar el éxito de dos empresas de muebles. La fórmula es sencilla:
Margen bruto de beneficio = (Beneficio bruto ÷ Ingresos) x 100
Donde: Beneficio bruto = Ingresos – coste de los muebles vendidos.
2. Margen neto de beneficio
El margen neto de beneficio se calcula para comprender la viabilidad financiera subyacente de un negocio:
Margen neto de beneficio = (Beneficio neto ÷ Ingresos) x 100
Donde: Beneficio neto = Ingresos – coste de los muebles vendidos – gastos operativos – intereses – impuestos.
Existe una gran variación en el margen neto dentro del sector del mueble, debido a cómo difieren los ingresos netos, las ventas y los costes operativos entre empresas, además de los intereses y los impuestos. No obstante, el margen neto ofrece una idea de la estabilidad del negocio y de cómo se están gastando o invirtiendo las ganancias.
3 factores que influyen en los márgenes netos de beneficio
Estos son tres factores clave que pueden determinar los márgenes de beneficio en el sector del mueble:
1. Costes generales (Overhead)
Dirigir un negocio de muebles con éxito implica más que mostrar productos y esperar a que se vendan. En la actualidad, los minoristas deben ofrecer una experiencia de cliente agradable, atractiva y efectiva para impulsar las conversiones. Esto genera costes generales.
Algunos minoristas invierten grandes sumas en decoración, iluminación y diseño de la tienda, mientras que otros priorizan la inversión en personal de tienda para asegurar calidad en la atención y el asesoramiento. Todo esto incrementa los gastos y reduce el margen neto de beneficio.
2. Costes de envío
Los muebles son productos de alto valor que ocupan mucho espacio y conllevan importantes costes de envío.
"Las tarifas de envío ahora equivalen al 100% del precio del mueble."
- Ryan Petersen, CEO de Flexport
Minoristas, marcas DTC (directo al consumidor) y tiendas online deben pagar embalaje, mano de obra y transporte. Estos costes dependen de la cadena de suministro y los gastos de transporte. Cuanto mayores sean los costes de envío, menores serán las ganancias.
Muchas marcas han ideado estrategias para reducir estos costes. Por ejemplo, Article gestiona todo el proceso internamente, e IKEA fue pionera en el uso de muebles desmontables (flat pack) para reducir costes de transporte.
3. Margen aplicado (Markup)
El margen aplicado a un producto es la diferencia entre el precio que cobra el minorista y el coste mayorista. En el sector del mueble, el margen varía, situándose entre el 20% y el 50%. Este margen se utiliza para cubrir gastos y costes generales, quedando el resto como beneficio.
La creciente competencia, así como la predisposición de los consumidores a comparar precios, ejerce presión a la baja sobre los márgenes. Esto reduce la porción destinada al beneficio. Del mismo modo, las tendencias macroeconómicas que elevan los costes también pueden disminuir esa parte destinada a las ganancias.
El margen bruto promedio en el sector del mueble supera el 40%. Sin embargo, esa cifra cae al 3%-6% tras ajustar por las fluctuaciones del mercado y antes de impuestos. Aun así, existen estrategias comprobadas que las marcas pueden utilizar para aumentar sus márgenes de beneficio.
3 estrategias para aumentar los márgenes de beneficio en el sector del mueble
Los minoristas pueden incrementar sus márgenes de beneficio de dos formas principales: aumentando los ingresos o reduciendo los costes. A continuación, presentamos tres tácticas clave:
1. Optimizar la experiencia omnicanal
Una estrategia omnicanal efectiva permite a los compradores disfrutar de una experiencia de compra consistente en todos los canales de la marca. Un cliente puede investigar productos en la web, visitar una tienda física para comprobar dimensiones y calidad, realizar el pedido online y recibirlo en casa, o recogerlo en la tienda.
Esta táctica ha mejorado la gestión del inventario para muchos minoristas. Los compradores online solo pueden adquirir lo que esté disponible. Además, posibilita que los minoristas realicen promociones relámpago (flash sales) cuando haya mucho stock.
Optimizar la experiencia omnicanal ofrece otros beneficios clave: mayor tasa de conversión y menos devoluciones.
El recorrido de compra del consumidor actual puede incluir la búsqueda en redes sociales, la investigación en Internet, la lectura de reseñas de otros usuarios, la visita a la tienda física y, finalmente, la compra online con entrega a domicilio o recogida en tienda. Un enfoque omnicanal optimizado garantiza que los productos se presenten con exactitud, coherencia y de la mejor manera en cada punto de contacto, ayudando a reducir los carritos abandonados y aumentando los pedidos. Además, para las ventas completadas, reduce la probabilidad de devoluciones por expectativas no cumplidas.
IKEA ejemplifica el éxito del enfoque omnicanal:
- Los clientes pueden navegar, comprobar el stock y comprar online o a través de la app, contando con servicios de recogida en tienda y herramientas de navegación en el establecimiento.
- Las apps IKEA Place e IKEA Kreativ permiten personalizar productos en tiempo real (color, material, textura) y visualizar muebles en casa mediante AR, lo que brinda a los clientes la opción de "probar antes de comprar".
Estas estrategias sitúan a IKEA como líder en la creación de una experiencia de compra coherente y atractiva, impulsando la satisfacción del cliente y mejorando los márgenes de beneficio.
2. Reducir los costes laborales
Hoy en día, la tecnología permite a las empresas automatizar o agilizar numerosas tareas. La rápida evolución de tecnologías como el 3D, la realidad aumentada (AR) y la inteligencia artificial (IA) ofrece eficiencias constantes.
Ejemplos:
- Uso de gemelos digitales para planificar y optimizar la gestión de stock, el diseño de la tienda y las necesidades de personal.
- Automatización de la experiencia del cliente, como chatbots con IA para consultas básicas de atención al cliente y recomendaciones personalizadas.
- Uso de 3D y AR para que los clientes personalicen productos sin ayuda y utilicen herramientas de planificación de espacios.
- Sistemas inteligentes de planificación de entregas que optimizan rutas según el tráfico y el consumo de combustible.
Muchas empresas también han reducido sus operaciones para mejorar los márgenes de beneficio durante dificultades financieras. Por ejemplo, el fabricante de muebles RC2 lo hizo en 2009, reduciendo costes operativos en 4 millones de dólares para superar el bajo rendimiento en ventas internacionales. Esto mejoró su capital de trabajo y aumentó sus ingresos netos un 3,5%, compensando la ralentización de ventas.
3. Invertir en la fidelización de marca
Según investigaciones, aumentar la tasa de retención de clientes en tan solo un 5% podría incrementar los beneficios en hasta un 95%. Esto es especialmente cierto en el sector del mueble, donde las compras suelen ser de mayor valor.
Los compradores de todas las edades son más propensos a repetir con marcas con las que hayan tenido una experiencia positiva. Las reseñas positivas también desempeñan un papel crucial: el 90% de los compradores europeos afirma que las reseñas auténticas aumentan su confianza en una empresa.
Otro aspecto a considerar es invertir en una identidad de marca distinta y diferenciada de la competencia, que genere afinidad con el cliente.
Un ejemplo de éxito reciente es Kave Home. Nacida como fabricante y distribuidora regional, la empresa se ha convertido en un gigante internacional con presencia en más de 80 países. Su facturación ha crecido casi diez veces en menos de una década, con un aumento del 30% en 2023. Detrás de este crecimiento financiero se encuentra un enfoque incansable en la identidad de marca, con una gama de productos distintiva, una filosofía de diseño en tienda y el foco en los gustos del cliente, generando así fidelidad y compras repetidas.
Retos para aumentar los márgenes de beneficio en el sector del mueble
Examinemos dos de las mayores barreras:
1. Cambios en las preferencias del cliente
La clave para aumentar el margen neto es satisfacer las preferencias del cliente. Si los compradores están activos en TikTok, la marca debería considerar promocionarse allí. Si los clientes demandan lámparas con forma de corazón, las empresas deben asegurarse de tenerlas en su inventario.
Las marcas que reconocen estas preferencias y actúan en consecuencia tendrán mayor visibilidad y, probablemente, mayores beneficios. Sin embargo, las preferencias cambian con rapidez, lo que dificulta satisfacer estas expectativas.
Afortunadamente, las marcas pueden rastrear tendencias a través de encuestas, comentarios en redes sociales y reseñas de clientes para comprender sus demandas y preocupaciones más frecuentes.
2. Competencia
Todo tipo de empresas de muebles compiten por la atención del mismo público objetivo. Y estos consumidores prefieren la experiencia tangible de la tienda física y la comodidad de la compra online. Una investigación de McKinsey descubrió que el 75% de los consumidores compra tanto online como en tienda física.
"¿Mantener los hábitos de la era COVID-19 o volver a las formas antiguas de hacer las cosas? Para la mayoría de los consumidores, la respuesta parece ser ‘ambas’."
- McKinsey & Company, Consumer Pulse Survey
Naturalmente, los minoristas deben integrar aspectos de la experiencia de compra ideal en sus recorridos de cliente. Esto implica priorizar la experiencia omnicanal, como se ha mencionado. En el fondo, se trata de no quedarse atrás mientras otros adoptan esta transformación.
A medida que la personalización de productos, la visualización y otras técnicas inmersivas se convierten en la norma, junto con las eficiencias impulsadas por la IA y la automatización, las marcas deben adaptarse al comportamiento cambiante del cliente para prosperar. Invertir en presencia digital, experiencia del cliente, identidad de marca y oferta en tienda ayuda a proteger y fortalecer los márgenes de beneficio.
Otros indicadores financieros que los negocios de muebles deben considerar
Si bien los márgenes de beneficio netos ofrecen una visión realista del éxito, no revelan toda la historia. Por ello, las empresas deben vigilar otros indicadores financieros para tener una visión más completa:
1. Rentabilidad bruta del inventario (GMROI)
Esta métrica muestra el margen bruto de beneficio que la marca obtiene por cada dólar invertido en inventario. En términos sencillos, mide la rentabilidad del stock:
GMROI = (Ventas totales – Coste total de los bienes vendidos) ÷ Cantidad de inventario
2. Ventas de muebles por metro cuadrado
Esta métrica indica el número total de ventas por metro cuadrado de la tienda. Muestra si el alquiler pagado compensa con las ventas. Cuanto más alto sea este indicador, más exitoso será el punto de venta.
3. Flujo de caja
El flujo de caja indica la cantidad de dinero disponible para las actividades empresariales:
Flujo de caja = Efectivo de actividades operativas + (–) Efectivo de actividades de inversión + Efectivo de actividades de financiación
Dominar los márgenes de beneficio del mueble para el éxito a largo plazo
Comprender y optimizar los márgenes de beneficio es esencial para lograr una rentabilidad sostenible en un mercado competitivo. Estrategias como reducir costes operativos, mejorar la experiencia omnicanal y fomentar la fidelidad de marca han demostrado ser eficaces para asegurar la estabilidad financiera.
Estos enfoques no solo abordan las preocupaciones inmediatas sobre la rentabilidad, sino que también preparan a las empresas para adaptarse a unas condiciones de mercado en constante cambio, incluidas las preferencias de los consumidores hacia experiencias de compra online más interactivas y el aumento de la competencia.
Al aplicar estas medidas, las empresas pueden equilibrar el crecimiento de los ingresos con la gestión de costes, logrando márgenes más saludables.
Para obtener una perspectiva completa del desempeño empresarial, es importante ir más allá de los márgenes de beneficio. Métricas como el flujo de caja, la rentabilidad bruta del inventario (GMROI) y las ventas por metro cuadrado ofrecen valiosos datos sobre la eficiencia operativa y la salud financiera. Conjuntamente, estos indicadores ayudan a los minoristas de muebles a identificar áreas de mejora y a tomar decisiones informadas para impulsar el éxito a largo plazo.
Con una estrategia centrada en los márgenes de beneficio y en una visión más amplia de los indicadores financieros, las empresas pueden construir una base sólida para un crecimiento sostenible y una ventaja competitiva en el sector.
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