Al desencadenar cambios transformadores en la estrategia de salida al mercado y en el alcance de las demostraciones en línea, las tecnologías 3D y AR pueden ayudar a quienes participan en la formación en ventas y en la tutoría de desarrollo comercial a reimaginar el impacto de su equipo de ventas.
Puntos clave:
- Los coaches de ventas deben reinventarse continuamente para optimizar el rendimiento de sus equipos
- Una nueva generación de compradores conocedores de la tecnología exigen experiencias "do it yourself", lo que hace que los coaches de ventas busquen nuevas vías y enfoques
- Cómo las tecnologías de realidad aumentada y 3D están ayudando a los coaches de ventas a replantear la capacidad y el impacto de sus equipos de ventas para una nueva era digital
La formación en ventas puede describirse como la tutoría estratégica, personalizada y continua de los SDR (representantes de desarrollo de ventas), los consultores de ventas y el personal de primera línea que componen el departamento de ventas de una organización. Las ventas son la fuente última de ingresos de una empresa, lo que hace que la formación y el entrenamiento regular de sus profesionales sea el objetivo más urgente para los líderes de la organización. En un momento en el que la transformación empresarial es la palabra de moda en el mercado, los mejores líderes dan prioridad la formación en ventas para maximizar el rendimiento de sus equipos de ventas, prosperar en tiempos de incertidumbre y construir una ventaja competitiva única.
En su máxima expresión, la formación en ventas consiste en reinventar su propio papel para sacar lo mejor de un equipo de ventas. Se trata de centrarse en los puntos fuertes de cada miembro del equipo de ventas, identificando las áreas de mejora y recargando continuamente sus niveles de confianza. Esto implica capacitar a los representantes de ventas y a los ejecutivos con ideas probadas y enfoques únicos, actualizándolos con nuevas herramientas y técnicas que están creando un impacto en el mercado "ahora mismo", y conectándolos con mayores horizontes de posibilidades. Evitando la tentación de la microgestión, los veteranos del coaching de ventas darán un paso atrás para dejar que los ejecutivos de ventas, la gente de desarrollo comercial y los canales de venta se abran camino y hagan su magia.
Beneficios de la formación en ventas para fabricantes, marcas y emprendedores
Dar prioridad al coaching de ventas puede ayudar a una empresa a conseguir mucho más que alcanzar las cuotas de ventas y aumentar las cifras de ingresos, ya que supone una transformación empresarial holística que afecta e influye en casi todos los aspectos y los indicadores clave de rendimiento de la organización. Algunas de las ventajas significativas, medibles y duraderas de la formación en ventas para una empresa -independientemente del sector, la geografía o el tamaño- son:
- Aceleración del crecimiento del negocio
- Aumento del flujo de caja, la savia de la empresa
- Mayor confianza de los clientes
- Aumento de la fidelidad a la marca con una mayor retención de clientes
- Reducción del coste de adquisición de clientes
- Mejor control del pulso del mercado
- Ventaja competitiva inexpugnable
Reimaginar la formación en ventas para una nueva era tecnológica
Con un número cada vez mayor de compradores B2B conocedores de la tecnología que exigen experiencias "do it yourself" en lugar de elaboradas e intrusivas reuniones en persona, la función de ventas en todas las empresas y sectores está pasando por un momento difícil. Los coaches de ventas tienen ahora la responsabilidad de descodificar y personalizar las nuevas tendencias, vías y tecnologías que pueden preparar a sus equipos de ventas para los nuevos retos y oportunidades. En este contexto, las tecnologías 3D y de realidad aumentada (RA) pueden funcionar como salvadoras, ayudando a los coaches de ventas y a las empresas a reinventar y rejuvenecer la función de ventas para adoptar la transformación del negocio y cortejar a una nueva generación de compradores. A continuación, presentamos tres formas en las que la función de la formación en ventas puede subirse al carro del 3D y la RA para revitalizar los resultados de las ventas.
Las demostraciones de productos inmersivas mejoran el coaching y las presentaciones de ventas
¿Qué hace que un coach de ventas sea excelente?
Los coaches de ventas deben integrar el pensamiento estratégico y el cambio de comportamiento en los equipos de ventas
Una de las principales tareas de la formación en ventas es inyectar el pensamiento estratégico en los equipos de ventas y proporcionar una orientación de gran alcance a las mentes comerciales de su organización. Con un informe de Deloitte que muestra que 9 de cada 10 marcas de tamaño medio están recurriendo a la realidad aumentada para impulsar su crecimiento, y con los ingresos del sector 3D-AR programados para alcanzar pronto los 340.000 millones de dólares gracias a la adopción exponencial en las empresas, ahora es el mejor momento para que los coaches de ventas introduzcan la disrupción que el 3D y la RA están trayendo a la forma en que las ventas han sido tradicionalmente concebidas, planificadas y ejecutadas.
La investigación ha demostrado que la tecnología 3D y RA puede ser un poderoso cambio de juego cuando se trata de aumentar la confianza del comprador e impulsar las ventas, especialmente en el caso de las ventas on line, donde la incertidumbre relacionada con el producto puede ser alta (las devoluciones de comercio electrónico ascendieron a 428 mil millones de dólares en 2020, más del 10% de las ventas minoristas totales). De hecho, los informes de Shopify comparten que los visitantes son un 65% más propensos a realizar un pedido después de una interacción 3D-RA. Por lo tanto, la primera tarea de los líderes y mentores que se dedican a la formación en de ventas es abrir los ojos -y las mentes- de los vendedores a la enorme oportunidad que esto supone para su función, y para su organización. Los supervisores y los jefes de equipo que participan en la formación en ventas deben ayudar a sus representantes de desarrollo empresarial, de primera línea y de los canales de venta a encontrar la manera de incorporar el 3D y la RA a su GTM (Go-To-Market) y a las estrategias de los clientes de forma intuitiva e interesante, aprovechando la novedad y la frescura.
Según un estudio de CGS, los principales casos de uso del 3D y la RA son las presentaciones de productos, las exposiciones y los anuncios diseñados en 3D-RA. Los tres son engranajes fundamentales en cualquier estrategia de promoción de ventas y, a medida que vayan probando la nueva tecnología, tanto los coaches como los profesionales de las ventas descubrirán sin duda formas interesantes y rentables de incorporar estos elementos a sus hojas de ruta. Todo comienza con el cambio de comportamiento, y sus semillas deben plantarse lo antes posible.
Los coaches de ventas deben formar a sus equipos en el arte de la "demostración visual"
Un estudio de Snap confirma que una abrumadora mayoría de la Generación Z, un grupo demográfico nacido en el mundo digital que está impulsando la próxima revolución de las compras, prefiere las experiencias visuales (lo que confirma, además, que los seres humanos vienen de fábrica con una mentalidad visual). De hecho, el 93% de los encuestados en el Reino Unido de esta investigación expresaron una clara afinidad por el uso de la RA para sus compras. En otra encuesta, el 42% de los consumidores afirmaron que estarían interesados en utilizar la tecnología (de cualquier tipo) cuando hubiera un experto que les llevara de la mano y les guiara paso a paso, ya sea mediante una demostración virtual o a través del teléfono o la tableta. En la misma encuesta, el 71% de los compradores dijo que poder experimentar un producto en 3D-RA les haría volver más a menudo. En el extremo de los proveedores, el 41% de los empresarios validaron que el 3D y la RA han aportado nuevas formas de hacer demostraciones y vender.
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Todo esto es una clara señal para aquellos que se dedican a la formación en ventas de que el próximo objetivo debe ser la educación, la formación y la capacitación de sus representantes de ventas, gerentes de ventas y agentes de ventas en lo que respecta a las demostraciones en 3D y RA, tanto en línea como en la tienda. El mandato para las personas que se dedican a la formación y a la tutoría de ventas empieza por ayudar a sus SDR, BD y representantes de ventas a familiarizarse con los fundamentos del último software y herramientas de 3D y RA, y a aumentar rápidamente su experiencia en estas tecnologías. Algunas empresas de 3D y RA -como Enhance 3D and AR Solutions- echan una mano a los coaches de ventas en este punto, reforzando la función de la formación en ventas de una organización con ejercicios de formación especiales que pueden ayudar tanto a la dirección de ventas como a la fuerza de ventas de primera línea de una organización a dar el gran salto al territorio de 3D y RA, y a impulsar sus planes de transformación empresarial.
Los coaches de ventas deben defender el papel de los datos para ampliar la experiencia del cliente
Con más información que nunca a su alcance, los compradores expertos en tecnología son ahora una especie privilegiada con expectativas cada vez mayores de las marcas. Los líderes de ventas y los mentores a cargo de la formación en ventas deben responder combinando la formación en tecnología 3D y RA con el coaching en el aspecto humano. Deben hacer hincapié en la importancia de comprender la intención del comprador, de empatizar con los retos específicos del comprador, de garantizar un recorrido digital sin fisuras a lo largo del embudo de descubrimiento, compromiso y conversión, de crear momentos memorables y de garantizar que el placer del consumidor y la experiencia del cliente se mantengan firmemente en el centro del proceso.
Esta es otra área en la que el 3D y la RA actúan como un bote salvavidas para los coaches e instructores de ventas que buscan desencadenar la transformación del negocio y recuperar el terreno perdido tras la pandemia. Mediante el análisis de la acción del usuario y la decodificación del comportamiento del cliente a través de la actividad del visitante en el sitio web, el catálogo o la página de comercio electrónico, existen hoy en día plataformas de 3D y RA (como la que está siendo pionera en los laboratorios de Enhance 3D and AR Solutions) que pueden dotar a los equipos de ventas con datos minuciosos, dándoles una perspectiva nunca vista de la mente del comprador. Esto, junto con los momentos de inmersión para los que el 3D y la RA están intrínsecamente diseñados, puede revolucionar potencialmente la experiencia del cliente, permitiendo a los equipos de ventas ofrecer exactamente lo que los compradores quieren en el momento exacto en que lo quieren - y por lo tanto saboreando niveles de éxito sin precedentes.
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