¿Cuáles son los secretos de la estrategia de marketing de IKEA? La marca de muebles más grande del mundo recibió más de 3.800 millones de visitantes en sus canales online en 2023. Además, la empresa cuenta con una tasa de conversión superior a la media, del 1,7%.
¿Qué tácticas le permiten a la compañía ser tan efectiva en el comercio electrónico? La respuesta reside en el enfoque de marketing único de IKEA, que crea una conexión y logra involucrar a los compradores. Descubre las estrategias clave que impulsan el sólido rendimiento de IKEA en un entorno online cada vez más competitivo.
Las estrategias de marketing de IKEA: 7 tácticas que debes conocer
La estrategia de marketing de IKEA abarca un conjunto diverso de tácticas y enfoques, entre ellos el marketing digital, la identidad de marca, la innovación tecnológica y más. A continuación, presentamos algunos de los movimientos clave que IKEA ha realizado para impulsar sus conversiones online:
1. Priorizar el marketing relacional
IKEA se alejó del marketing puramente transaccional para centrarse en el marketing relacional con el fin de conectar mejor con los compradores. El programa de membresía IKEA Family ofrece talleres, descuentos y seguros de producto, haciendo que la experiencia de compra resulte más atractiva.
Como parte de la iniciativa IKEA Family, las tiendas incorporaron restaurantes y áreas de juego para niños. Con el tiempo, estos se han convertido en un rasgo central del atractivo de la marca. Para muchos compradores, IKEA es tan famosa por sus albóndigas como por sus muebles. Aprovechando esta reputación, campañas publicitarias recientes en el Reino Unido han resaltado la disponibilidad de un “Plato del Día” diferente cada jornada laboral por 3 £. Esta medida, pensada para captar a consumidores que lidian con el aumento del coste de la vida, mejora la percepción de la marca al mismo tiempo.
En los últimos años, la compañía también ha renovado sus productos del hogar para adaptarse mejor a los gustos de los clientes. Al mismo tiempo, ha introducido nuevas opciones, como una lista de regalos y un foro online. Además, la cadena de muebles contribuye a proyectos comunitarios para reforzar las relaciones con los compradores, incluyendo campañas de ayuda a niños, personas sin hogar, estudiantes y el medio ambiente.
La estrategia de marketing de IKEA incluye experiencias de producto interactivas con 3D y RA
Mirando hacia dentro, la marca se asegura de que su personal y socios cumplan con los valores centrados en el cliente. IKEA solicita a sus empleados que se enfoquen en la unión, la rentabilidad y el entusiasmo, esforzándose por cultivar un entorno laboral que fomente estos valores. Esto se traduce finalmente en cada interacción con el cliente.
Para reforzar aún más sus credenciales, la empresa cuenta con un código de conducta para sus proveedores, alineado con los intereses de los clientes. En conjunto, la estrategia de marketing relacional de IKEA ha contribuido de forma significativa al éxito internacional de la marca.
¿Cómo puedes implementarla? Si bien no todas las empresas pueden construir restaurantes o áreas de juego familiares, la lealtad del cliente y la experiencia son el núcleo de la estrategia de marketing de IKEA. Invertir en estos ámbitos mejora la percepción de la marca y fomenta la afinidad y las compras recurrentes. Del mismo modo, desarrollar una identidad y unos valores de marca, y asegurarse de que el personal los comprenda y demuestre, garantiza consistencia e impacto positivo en cada interacción con el cliente.
2. Crear experiencias digitales interactivas
IKEA es pionera en el uso de experiencias digitales innovadoras para generar confianza en el comprador online. Al reconocer que las imágenes 2D no son suficientes para compras meditadas, como el mobiliario, la empresa lanzó IKEA Place en septiembre de 2017.
Esta aplicación de realidad aumentada (RA) permite a los usuarios explorar productos desde todos los ángulos y visualizarlos en sus propios hogares. Los compradores pueden cambiar la ubicación de los productos y ver alternativas con la herramienta de RA, comprobando cómo encajan en el espacio y armonizan con la decoración existente. Esto ayuda a los compradores a entender plenamente lo que adquieren, permitiéndoles comprar online con mayor confianza.
“Cuando lanzamos IKEA Place por primera vez, ofrecimos a nuestros clientes la oportunidad de ‘probar antes de comprar’ por primera vez desde que se fundó IKEA.”
- Michael Valdsgaard, Líder de Transformación Digital, Inter IKEA Systems
La estrategia de marketing de IKEA fue más allá con IKEA Kreativ, una nueva aplicación que utiliza tecnología de sala de exposición virtual. IKEA Kreativ permite a los usuarios personalizar plantillas de habitaciones con diferentes muebles y estilos, para experimentar y encontrar las compras ideales. Además, la aplicación permite escanear la propia habitación del usuario y sustituir su mobiliario por productos IKEA, creando una réplica editable del espacio del cliente.
Las visualizaciones en 3D y RA han demostrado aumentar las tasas de conversión hasta en un 200%. Ofrecer esta capacidad a los clientes incrementa la sensación de confianza y claridad en las compras, a la vez que proporciona un viaje de compra completamente personalizado.
¿Cómo puedes implementarlo? La estrategia de marketing de IKEA garantiza que los productos se representen con precisión y resulten atractivos en las plataformas digitales. Para lograr estos objetivos, incorporar 3D y visualizaciones en el hogar se está convirtiendo rápidamente en un estándar online. Para empezar, necesitarás crear modelos 3D de tus productos, optimizados para este tipo de experiencias, y colaborar con un socio tecnológico que integre un visor 3D con capacidad RA en tus páginas de producto.
3. Centrarte en el marketing de contenidos
La estrategia de marketing de contenidos de IKEA optimiza sus publicaciones para diferentes canales sociales. Por ejemplo, la empresa comparte en X (antes Twitter) blogs que muestran sus esfuerzos comunitarios, mientras que en Instagram y Pinterest se centra en imágenes de decoración del hogar y tableros de inspiración.
Las cuentas regionales de IKEA publican descuentos o comparten publicaciones de sus clientes. En pocas palabras, IKEA solo publica contenido optimizado para cada plataforma social.
Dicho esto, un elemento clave de la estrategia de marketing de IKEA es garantizar que su sólida identidad de marca se muestre de forma coherente y destacada en todas las formas de comunicación. Además, la empresa busca que su contenido sea cercano y personal. El efecto global es la creación de una identidad de marca distintiva pero reconocible, que impulsa el reconocimiento y, en última instancia, las conversiones.
¿Cómo puedes implementarlo? Para utilizar con eficacia los distintos canales de redes sociales, debes:
- Asegurar que el formato y el mensaje estén alineados, utilizando formatos visuales en plataformas como Instagram y Pinterest.
- Comprender el público de cada plataforma y el tipo de contenido que espera consumir allí, ya sea inspiración en el diseño, información de nuevos productos, promociones, etc.
- Interactuar con la comunidad en la que inviertes, publicando con regularidad y respondiendo con agilidad a comentarios, preguntas o quejas.
4. Utilizar el storytelling
La estrategia de marketing de IKEA emplea el storytelling interactivo para potenciar su experiencia de compra online. La campaña de 2019 “What’s Incredible is the Price” es un ejemplo destacado.
El gigante del mobiliario creó una campaña publicitaria única que incorporaba imágenes de las tiendas IKEA. Gracias a YouTube Shopping, los clientes podían ver el catálogo de productos y las ofertas de descuento. También podían hacer clic en los productos para comprarlos directamente.
El formato de anuncio interactivo llevó la experiencia en tienda al hogar, impulsando el engagement, las visitas y la conversión. La campaña alcanzó un recuerdo publicitario del 33%, una tasa de visualización del 33% y un retorno de la inversión publicitaria (ROAS) del 460%.
¿Cómo puedes implementarlo? El storytelling interactivo puede ser una técnica avanzada, pero los fundamentos están al alcance de cualquier marca:
- Las redes sociales ofrecen una plataforma amplia y accesible para que las empresas cuenten su historia.
- El objetivo debe ser definir y comunicar los valores, mensajes y elementos diferenciadores de la marca de forma auténtica.
- El mensaje debe diseñarse para generar participación, aumentar la consideración, impulsar el tráfico online y, en última instancia, las conversiones.
5. Aprovechar el posicionamiento en buscadores (SEO)
Una prioridad de la estrategia de marketing de IKEA es optimizar sus páginas de producto según las últimas directrices de SEO. Esto ayuda a asegurar la máxima visibilidad en las páginas de resultados de los motores de búsqueda. La empresa también utiliza palabras clave específicas de producto que se alinean con la intención del comprador, lo que contribuye a mejorar sus posiciones en los rankings.
Las investigaciones muestran que la mayoría de los usuarios no pasan de la primera página de resultados de Google, lo que subraya la importancia de aparecer en ella. Como tal, garantizar la presencia de sus productos en posiciones clave aporta a IKEA más visitantes online que sus competidores.
¿Cómo puedes implementarlo? Existen numerosas herramientas online, como Semrush o Moz, que ofrecen tanto funciones como orientación práctica para desarrollar e implementar una estrategia SEO efectiva. Además, herramientas con IA como ChatGPT o Claude pueden ayudar a optimizar el contenido de producto según las últimas directrices SEO.
6. Adoptar la venta omnicanal
La estrategia de marketing de IKEA garantiza una experiencia cohesionada en tienda y online. Como innovadora temprana en este ámbito, la compañía introdujo el servicio de “click and collect” ya en 2015. Al permitir que los compradores hagan pedidos online y recojan en su tienda IKEA más cercana, los clientes disfrutan de una transición fluida del mundo digital al físico y de una experiencia de compra más cómoda.
“Queremos que IKEA esté a 30 minutos o a un clic de distancia.”
- Bhavana Jaiswal, Directora de Ecommerce, IKEA India
En el corazón de un enfoque omnicanal está la coherencia y fluidez de la experiencia a través de todos los puntos de contacto, online y offline. Algunos elementos clave de la estrategia de IKEA en este ámbito incluyen:
- Códigos QR en la tienda que enlazan a contenido online
- Navegación móvil optimizada
- Experiencias digitales interactivas con 3D y RA
- Puntos de recogida más allá de las tiendas
- Experiencias digitales localizadas
- Contenido promocional adaptado a cada región
- Integración de compras en redes sociales
- Herramientas de planificación 3D de espacios y tecnología de salas de exposición virtuales
¿Cómo puedes implementarlo? Desarrollar un enfoque omnicanal comienza con la integración de las plataformas físicas y digitales. Esto implica:
- Invertir en la experiencia digital y en la calidad de los recursos visuales
- Optimizar la visualización en dispositivos móviles
- Ofrecer funciones básicas como el “click and collect”
- Analizar el recorrido online del cliente para entender dónde invierte su tiempo y, a partir de ahí, integrar mejor esos canales.
7. Invertir en anuncios de búsqueda en Google
Otra faceta de la estrategia de marketing de IKEA es la inversión en anuncios de búsqueda de Google en el Reino Unido. Primero, la empresa segmentó las cuentas de sus clientes en categorías según sus preferencias de dispositivo, antes de asignarles presupuestos. También utilizó registros de ingresos para clasificar sus productos según las ventas, y luego creó campañas de compra adaptables agrupando los productos con retornos similares.
Este enfoque permitió a IKEA promocionar nuevos productos y reorganizar presupuestos, al mismo tiempo que facilitó el retargeting. Gracias a estos esfuerzos, IKEA aumentó las ventas en un 117% y alcanzó un ROAS de 68%.
¿Cómo puedes implementarlo? Aunque la mayoría de las empresas no puedan igualar el presupuesto de IKEA, el enfoque de la compañía demuestra que optimizar tu estrategia de marketing digital puede ser rentable. Mejora tu enfoque probando, iterando y consultando con expertos del sector.
Adaptar la estrategia de marketing de IKEA a tu negocio de muebles
La escala y los recursos de la compañía implican que no todos los elementos de la estrategia de marketing de IKEA serán viables para cualquier empresa. Sin embargo, hay valiosas lecciones que aprender, muchas de las cuales ya han sido adoptadas por otras empresas del sector del mueble.
Componentes clave de la estrategia de marketing de IKEA, como la optimización digital, las políticas de “click and collect” y los métodos de pago flexibles, son hoy habituales. Marcas como Wayfair, Kave Home, DFS y muchas más emplean 3D y RA para ofrecer personalización y visualización en tiempo real. Empresas grandes y pequeñas disponen de presencia en redes sociales y páginas web optimizadas para la navegación móvil.
Los hábitos y expectativas de los clientes han cambiado mucho en los últimos años, acelerados por la pandemia. Paralelamente, la evolución tecnológica ha abierto nuevas oportunidades y acercado las innovaciones a todo tipo de presupuestos. Por ello, las empresas de mobiliario deben ser capaces de adaptarse.
El éxito de la estrategia de marketing de IKEA impulsando las conversiones online pone de manifiesto el poder de un marketing estratégico y centrado en el cliente. Al priorizar la creación de relaciones, las experiencias digitales interactivas y una sólida presencia omnicanal, IKEA genera un recorrido del cliente fluido y atractivo.
Para las empresas que desean emular el éxito de IKEA, adoptar estas estrategias —adaptándolas a sus recursos y audiencia— puede tener un impacto tangible. Ya sea invirtiendo en marketing de contenidos, aprovechando la tecnología más reciente o perfeccionando las prácticas de SEO, el potencial para incrementar las conversiones es significativo. Empieza con pequeños cambios, concéntrate en ofrecer valor y observa cómo estos ajustes pueden generar grandes resultados.
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