Hoy en día, el personal de ventas se debe centrar en construir las relaciones antes de pasar a la venta. Las llamadas en frío ya no son tan efectivas para incrementar ventas.
Puntos clave:
- El marketing relacional permite a las empresas reforzar el vínculo con sus prospectos antes de cerrar la venta.
- Las compañías pueden aumentar las ventas escuchando de forma activa a sus clientes potenciales y utilizando esos datos para crear contenido de liderazgo intelectual.
- El comercio social (social selling en inglés), es una manera efectiva de construir relaciones comerciales con los prospectos a través de las redes sociales.
¿Qué es el marketing relacional?
El marketing relacional defiende que, para incrementar las ventas, los comerciales deben establecer vínculos fuertes con los potenciales clientes, en lugar de centrarse únicamente en las características del producto.
El marketing relacional pone el foco en el vínculo entre el vendedor y los clientes potenciales. En lugar de intentar vender un producto únicamente a base de su precio y características, esta técnica destaca la importancia de la interacción entre ambas partes.
Por lo general, los representantes de ventas suelen disponer de un tiempo limitado para vender un producto y pasar al siguiente consumidor. Este enfoque transaccional representa una forma más tradicional de vender, y puede funcionar para la venta de productos más económicos, que no implican una gran inversión para el consumidor.
Sin embargo, para esas empresas que comercializan productos con precios más elevados, o para las que se dedican al B2B, el método transaccional ya no funciona. El ciclo de ventas es más largo y los consumidores necesitan considerar el producto durante más tiempo antes de comprometerse.
La única forma de alcanzar el éxito es recurrir al marketing relacional.
¿Por qué es tan importante el marketing relacional?
Las marcas de hoy en día saben perfectamente cómo incrementar las ventas a largo plazo: estableciendo y manteniendo interacciones significativas con los clientes.
El 86 % de los directores de marketing B2B afirman que la importancia de la experiencia del cliente no dejará de aumentar en un futuro. Actualmente, los consumidores esperan una interacción y un trato personalizado durante el proceso de compra.
Como es evidente, las características y el precio del producto seguirán siendo factores clave para venderlo. Ahora bien, cuando las empresas hacen uso del marketing relacional, consiguen una mayor lealtad por parte de sus consumidores, debido a las relaciones que han ido afianzando con el tiempo.
Esto resulta especialmente útil para conseguir que los clientes vuelvan a acudir a nosotros, cuando debemos competir con otras empresas en cuanto al precio o la calidad. Con el marketing relacional, los clientes se mantienen fieles a la compañía.
El marketing relacional se centra en ganarse la fidelidad del consumidor y establecer relaciones comerciales para que el cliente repita. Cuando los consumidores reciben un trato de calidad por parte del comercial, se sienten valorados. Asimismo, estas interacciones fortalecen la confianza del cliente y hacen que le resulte más sencillo tomar la decisión de comprar el producto.
Incrementar ventas: cerrar tratos y establecer relaciones duraderas
Para conseguir vínculos fuertes, las empresas tienen que escuchar a sus prospectos, posicionarse como expertos y enfocarse en ayudar a los consumidores, en lugar de venderles un producto de forma agresiva.
La escucha activa es crucial para reforzar las relaciones comerciales, así como cualquier otro tipo de relación. Los representantes de ventas tienen que saber escuchar y tomarse el tiempo necesario antes de exponer su oferta para entender las preocupaciones del cliente. Cuando los comerciales escuchan, inspiran confianza y seguridad en el cliente potencial. Escuchar también ayuda a entender las necesidades del consumidor, lo cual les permite ajustar la propuesta para abordar directamente esos requisitos.
Además, si las empresas comparten contenido que suscite el diálogo, pueden convertirse en líderes intelectuales. El 65 % de los compradores reconoce que el liderazgo intelectual modifica de manera considerable la percepción que tienen de una empresa. Cuando los clientes potenciales interactúan con los comerciales de esas empresas, muestran más confianza en el producto, debido a la credibilidad de la marca. Consejo de experto: utiliza la información que te dé tu personal de ventas para estar al día del mercado. Genera contenido relacionado con las preocupaciones de los consumidores mediante la información que te proporcionen tus representantes de ventas.
Las empresas que comercializan productos físicos tienen que estar dispuestos a ofrecer muestras virtuales a sus clientes potenciales. En la actualidad, ya no es necesario contar con prototipos reales para brindar dichas experiencias prácticas. Por medio de la tecnología 3D y la realidad aumentada (AR, por sus siglas en inglés), las empresas pueden crear vistas previas digitales de sus productos, accesibles mediante aplicaciones web. Los consumidores pueden interactuar con esas proyecciones en 3D en tiempo real y sentirse más seguros a la hora de decidir adquirir un producto.
Cuando el equipo comercial se embarca en el comercio social, su actividad en las redes sociales hace que aumente la visibilidad de la marca. ¿Cuál es el resultado? Se consigue llegar a los leads y convertirlos con más facilidad.
¿Cómo desarrollar el comercio social con éxito?
El comercio social es una técnica de marketing relacional de la era digital. Ir a buscar a los clientes potenciales en su lugar habitual es la clave para conseguir buenos resultados con el comercio social.
En primer lugar, las empresas deben escoger bien las plataformas en las que quieren estar presentes, en función de dónde estén sus potenciales clientes. Por ejemplo, LinkedIn y Twitter funcionan muy bien para las ventas B2B, mientras que Instagram y TikTok son mejores para el marketing B2C.
Asimismo, las empresas deben compartir contenido con regularidad. Pueden tratar de compartir publicaciones de liderazgo intelectual, otras relacionadas con su producto, etc., y ver qué prefiere el público. Reaprovechar el contenido en otras plataformas también puede ser una buena idea; es decir, por ejemplo, seleccionar partes de una entrada de blog para compartirlas como hilos de Twitter.
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