Las empresas de muebles directos al consumidor (DTC) han estado captando cuota de mercado de los negocios tradicionales durante varios años, convirtiéndose en el segmento más grande del sector en la década de 2020. Con gigantes corporativos como Amazon y Wayfair impulsando el crecimiento continuo de los muebles DTC, las tácticas y estrategias empleadas por los innovadores en este espacio están teniendo un profundo impacto en la forma de la industria.
¿Qué es el modelo DTC en muebles?
En el modelo de negocio DTC, las marcas venden directamente a los consumidores, eliminando tiendas minoristas, mayoristas y otros intermediarios de la cadena de suministro. De este modo, la marca gestiona cada aspecto del ciclo del producto y de las ventas, desde el diseño y la producción hasta las ventas y el servicio al cliente. La eliminación de estas capas adicionales permite a las marcas vender a un precio más competitivo, uno de los mayores atractivos para los consumidores, y también crea una oportunidad para que la marca establezca y fomente una relación directa con sus clientes.
La evolución de las ventas de muebles DTC
En el modelo tradicional de muebles, los fabricantes y mayoristas vendían sus productos a tiendas minoristas, con transacciones que tenían lugar a través de visitas de los clientes a las tiendas. La evolución de internet interrumpió ese ecosistema, dando lugar al comercio electrónico y al modelo DTC. En la categoría de muebles, las empresas de colchones fueron de las primeras en aprovechar el nuevo enfoque, pero el DTC ganó terreno de manera constante en todo el sector.
Aunque los confinamientos por COVID-19 llevaron a millones a comprar en línea de manera más extensa en 2020 y 2021—e invertir en mejorar o remodelar sus hogares—los muebles DTC ya estaban ganando terreno antes de la pandemia. Datos de Bloomberg muestran que las ventas DTC alcanzaron el 40% del mercado en 2019, promediando el 36% durante todo el año, lo que indica que es un segmento con sólidos fundamentos y atractivo para el consumidor. Para 2023, el DTC había capturado alrededor de un tercio del mercado estadounidense de muebles, valorado en 89.000 millones de dólares.
Ventajas de los muebles DTC
Para los consumidores, el precio es sin duda uno de los principales atractivos de comprar muebles DTC, pero está lejos de ser el único. Algunos de los puntos de atracción líderes del segmento incluyen:
1. Ahorro de costos
Las marcas de muebles DTC eliminan a los intermediarios, vendiendo directamente a los clientes. Al eliminar minoristas y mayoristas—y sus márgenes de beneficio asociados—las marcas DTC pueden vender productos a un precio más competitivo. La asequibilidad ha sido un componente clave de la rápida captura de cuota de mercado del segmento, especialmente frente a las presiones económicas globales que han obligado a los consumidores a apretarse el cinturón.
2. Conveniencia y accesibilidad
Con internet como su escaparate y sin la restricción de la proximidad a una tienda física, las marcas DTC ofrecen a los clientes una amplia accesibilidad y conveniencia. Además, la naturaleza web de sus plataformas les permite mostrar una amplia gama de productos, variantes y opciones de configuración, permitiendo a los compradores navegar por una selección mucho mayor de la que sería posible en una tienda física, todo desde la comodidad de sus hogares. Con un 52% de los consumidores afirmando que más de la mitad de sus compras están influenciadas por la conveniencia, y más del 60% de todos los procesos de compra comenzando en un dispositivo móvil, estos son factores poderosos que ayudan a las marcas de muebles DTC a ganar clientes.
3. Sostenibilidad
Un estudio reciente de NielsenIQ encontró que el 78% de los consumidores calificó la sostenibilidad como importante para ellos, con el 80% dispuesto a pagar más por productos sostenibles. Los compradores de hoy exigen sostenibilidad, y para mantenerse relevantes, las marcas deben atender esta demanda.
Un estudio del MIT descubrió que las compras tradicionales generan el doble de huella de carbono que las compras en línea, en parte debido a la logística de transportar productos desde la fábrica, al mayorista, al minorista, al cliente (y posiblemente otras paradas intermedias) y en parte por las emisiones generadas cuando los consumidores viajan a las tiendas. Aunque aspectos del modelo DTC como la entrega prioritaria y mayores tasas de devolución pueden contrarrestar un poco esta ventaja, sigue siendo cierto que las ventas DTC probablemente representan una opción de compra más sostenible.
4. Oferta personalizable
A diferencia de sus contrapartes tradicionales, muchas marcas de muebles DTC emplean un enfoque de inventario cero o mínimo, fabricando productos bajo pedido. Esto les permite ofrecer a los clientes la oportunidad de personalizar y configurar productos como parte del proceso de compra, aprovechando la tendencia de la personalización en masa que ha demostrado aumentar significativamente las tasas de conversión.
Al crear un recorrido del cliente interactivo y personalizado, las marcas impulsan una mayor participación, inculcan un sentido de autonomía en los compradores y fomentan una conexión emocional con el producto. Además, al incorporar herramientas de venta innovadoras como visores 3D y configuradores de productos, las empresas de muebles DTC hacen que el proceso de personalización sea instantáneo, intuitivo e inmersivo, todo lo cual se combina para impulsar las tasas de conversión, las ventas y la satisfacción del cliente.
La personalización y visualización de productos en vivo son herramientas clave ofrecidas por marcas DTC | Mobiliario: Cocowolf
5. Experiencia del cliente mejorada con realidad aumentada
La tecnología de realidad aumentada (AR) es otra poderosa herramienta de ventas para las marcas DTC. Las visualizaciones de productos realistas permiten a los clientes ver cómo se verán las piezas de mobiliario en sus propios espacios, cerrando la brecha entre las experiencias de compra digital y física y llevando la conveniencia y la confianza en la compra a un nivel completamente nuevo.
Las visualizaciones AR permiten a las marcas DTC acercar a los clientes a sus productos, sin la necesidad de tiendas físicas. Al permitir vistas previas de productos de "prueba antes de comprar", donde los compradores pueden obtener una visión realista del artículo y cómo encajará en el espacio previsto, las empresas DTC pueden ayudar a garantizar que los compradores tengan plena claridad sobre sus compras, minimizando la ansiedad de comprar en línea y reduciendo las tasas de devolución hasta en un 40%.
Ejemplos de marcas de muebles DTC
Aunque el segmento se define por ciertas características, las empresas DTC vienen en todas las formas y tamaños, con variaciones en escala, configuración y enfoque. Algunos ejemplos incluyen:
1. Wayfair
La segunda marca de muebles DTC más grande (solo detrás de Amazon), Wayfair es un gigante en el sector con ventas estimadas en 7.900 millones de dólares. Con una gama de productos de alrededor de 14 millones de artículos y una presencia global significativa, este innovador del comercio electrónico de artículos para el hogar ha logrado una notable prominencia desde su fundación en 2002, demostrando que la falta de tiendas físicas no tiene por qué ser un impedimento para los esfuerzos de construcción de marca. No obstante, aunque las operaciones de la compañía siguen siendo abrumadoramente en línea, ha experimentado una presencia minorista física limitada en los últimos años, abriendo una tienda insignia en Filadelfia en 2022.
2. Beyond Inc.
Beyond Inc. es el nuevo nombre del pionero de muebles DTC anteriormente conocido como Overstock. Durante mucho tiempo un pilar del segmento, en 2023 la compañía compró los activos de propiedad intelectual del minorista de grandes superficies en bancarrota Bed Bath & Beyond y se rebautizó bajo el nombre de Beyond Inc. Con Overstock y la recientemente adquirida Zulily operando como marcas separadas bajo el paraguas de la compañía, Beyond continúa expandiéndose dentro del segmento DTC, con ingresos superiores a mil millones de dólares, y ha disfrutado de un notable éxito al incorporar tecnología en sus operaciones.
3. Kave Home
Kave Home ha florecido desde sus inicios como una empresa familiar local hasta convertirse en una destacada compañía internacional de fabricación y distribución de muebles con presencia en más de 80 países. El diseño se lleva a cabo internamente, lo que resulta en una gama de productos distintiva centrada en la durabilidad, la sostenibilidad y el estilo, elementos clave en los esfuerzos de la empresa por construir una sólida identidad de marca. A esto se suma un uso innovador de la tecnología para elevar el compromiso del cliente, incluyendo el uso de configuradores de productos que permiten a los compradores personalizar artículos en tiempo real, la integración de modelos 3D en las páginas de productos que permiten a los compradores hacer zoom, rotar y ver las piezas desde todos los ángulos, así como previsualizaciones en el hogar a través de realidad aumentada. Este intenso enfoque tanto en la calidad del producto como en la experiencia del cliente, junto con un auténtico compromiso con la venta multicanal, ha visto los ingresos crecer de 25 millones de euros a más de 200 millones en menos de diez años, con un crecimiento del 30% solo en 2023, todo logrado con su propio capital.
Desafíos enfrentados por las marcas de muebles DTC
A pesar del éxito del segmento DTC en los últimos años, persisten desafíos para las empresas en este espacio, tanto en términos de sus propias operaciones como de las percepciones de los consumidores.
1. Presencia física limitada
Aunque algunas marcas DTC se han expandido al comercio minorista tradicional en los últimos años abriendo un número limitado de salas de exposición y tiendas físicas—como se ve en los ejemplos anteriores—la mayoría están limitadas a una presencia en línea. Esto puede limitar su atractivo entre los consumidores que desean una experiencia de compra tangible, donde puedan evaluar los productos en persona. Para salvar esta brecha, muchas empresas DTC han integrado tecnología inmersiva en sus plataformas, utilizando modelos 3D de alta calidad para dar vida a los productos y permitir visualizaciones inmersivas en el propio espacio del comprador.
2. Problemas de confianza y seguridad en la compra
Determinar el aspecto y la sensación exactos de un producto es uno de los desafíos clave que enfrentan los clientes al comprar en línea. Una representación pobre del producto o descripciones inexactas pueden llevar a expectativas no satisfechas y, en última instancia, a devoluciones. Las tasas de devolución para los vendedores de comercio electrónico son hasta el doble que las de las tiendas físicas, lo que destaca el desafío que enfrentan las empresas en este ámbito. Las empresas de muebles DTC contrarrestan esto asegurándose de que las descripciones de los productos sean realistas y atractivas, y permitiendo visualizaciones de productos realistas, tanto en pantalla en 3D como en realidad aumentada, garantizando que los clientes tengan plena claridad sobre lo que están comprando.
3. Control de calidad del producto
Con las marcas de muebles DTC compitiendo a un precio más bajo que muchos minoristas tradicionales, pueden persistir dudas entre algunos consumidores sobre la calidad de los productos ofrecidos. Para combatir esto, además de garantizar que se mantengan los estándares de calidad, las marcas deben asegurarse de que las páginas de productos destaquen la calidad y utilicen formatos visuales premium para comunicar el mensaje a los compradores.
¿Hacia dónde se dirige el mueble DTC?
Se prevé que el mercado mundial de muebles alcance un valor de 921.750 millones de dólares para 2029, con una tasa de crecimiento anual compuesta (CAGR) del 3,8%. Se espera que las marcas de muebles DTC contribuyan significativamente a este crecimiento y están en una posición única para aprovechar las tendencias tecnológicas y satisfacer las cambiantes expectativas del comprador moderno.
Al ofrecer a los consumidores una experiencia de compra más conveniente y atractiva, las marcas DTC pueden beneficiarse de una oferta superior que, cuando se combina con políticas de devolución favorables y precios ventajosos, representa un modelo poderoso y convincente. Con las marcas DTC ya ocupando una parte mayoritaria en el mercado de muebles, la inversión continua en el recorrido del cliente, la experiencia del usuario y tecnologías como 3D, AR e IA debería permitir que el segmento continúe disfrutando de un futuro robusto.
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