El comportamiento del consumidor ha cambiado drásticamente en los últimos años, lo que hace que entender las expectativas del comprador en línea sea crucial para los actores en el mercado digital y, en un entorno cada vez más omnicanal, también en el espacio físico.
La tecnología ha sido durante mucho tiempo el principal catalizador del cambio que ha barrido las economías y negocios globales, un fenómeno acelerado por la COVID-19. Según investigaciones de los gigantes de la consultora McKinsey, la pandemia hizo que las tasas de adopción de productos, servicios y sistemas digitales avanzaran un total de siete años en cuestión de meses, necesitando una revolución en la forma en que las organizaciones abordan su estrategia de entrada al mercado.
El auge del nuevo comprador en línea
En el corazón de esta transformación empresarial intersectorial —como la que la economía global no ha presenciado desde la Revolución Industrial en Europa durante los siglos XVIII y XIX— se encuentra la naturaleza en rápida evolución del comprador en línea. ¿Qué les diferencia de las generaciones anteriores? Tres puntos son clave a la hora de entender las expectativas y el comportamiento del comprador en línea en este nuevo panorama:
- Los compradores de hoy, siempre conectados, son mucho más expertos en tecnología que sus predecesores. Acostumbrados a una dieta de información bajo demanda, 24/7, se sienten confiados navegando por entornos en línea y canales digitales como parte de su proceso de compra. Este viaje consiste en herramientas sofisticadas de descubrimiento digital, reseñas en línea, "sabiduría interna" obtenida de intercambios en grupos privados e interacciones sociales oscuras —una red de conversaciones bajo el radar que ocurren en canales como mensajería instantánea, redes sociales, mensajes de texto, correos electrónicos, intranets y plataformas profesionales de trabajo como Slack.
- Gracias a la "uberización" y "amazonificación" de los hábitos en línea, entender las expectativas del comprador en línea es comprender que los compradores pueden desanimarse fácilmente por procesos de descubrimiento y compra de productos que no sean memorables, personalizados o, al menos, simples y sin complicaciones. Entre las principales facetas que esperan de las marcas hoy en día están: la simplicidad (“No quiero resolver acertijos ni superar obstáculos”), la relevancia (“¿Qué tanto me conoces?”) y la información (“No me hagas perder el tiempo: dame solo lo que es útil”). Debido a las tendencias de multitarea, esta nueva generación de compradores también está siempre distraída, dando a los emprendedores y profesionales de ventas una ventana cada vez más pequeña para atraer prospectos, lo que agrava el desafío.
- El comprador del siglo XXI muestra una fuerte preferencia por experiencias digitales de autoservicio que los ponen firmemente en control del ciclo de compra con mínima interacción o interrupción. Más del 30% de los clientes B2B ya están utilizando canales de autoservicio en cada fase de su proceso de compra, y ese número solo aumentará en el futuro. La creciente prominencia de esta tendencia llevó a la empresa de investigación de mercado Forrester a predecir la muerte del vendedor B2B hace algún tiempo. Y aunque eso puede ser un pronóstico extremo, está claro que los consumidores prefieren el descubrimiento, comparación, investigación y evaluación independientes durante el ciclo de exploración y consideración del producto. Cuando los compradores acuden a los asesores de ventas, a menudo es por una profunda experiencia en el tema, que va al grano y les proporciona precisamente la información que están buscando.
La oportunidad de reinventar las ventas B2B
Armados con esta nueva comprensión de las expectativas del comprador en línea, ¿cómo pueden los líderes empresariales, directores de ingresos y fundadores incrementar agresivamente sus funciones de ventas y, al mismo tiempo, garantizar que los compradores en línea tengan la independencia y flexibilidad que desean? El secreto para la transformación de ventas y negocios en el "próximo normal digital" es lograr el esquivo equilibrio entre la venta proactiva liderada por humanos y el crecimiento autónomo impulsado por el producto.
Un enfoque que ha llevado a un éxito probado, en empresas de todos los tamaños y sectores, es la integración de tecnología inmersiva para renovar las estrategias de compromiso con el cliente. Ofreciendo una combinación de recorridos de compra fluidos e intuitivos, opciones de personalización interactivas y experiencias de compra memorables, el 3D y la realidad aumentada (AR) son una solución tecnológica integral que satisface las demandas que los compradores imponen a las empresas hoy en día.
Con el potencial de aumentar las tasas de conversión hasta en un 200%, reducir las devoluciones hasta en un 40% y ofrecer un ROI significativo, un simple marco de dos partes ofrece a fabricantes, marcas y negocios una ruta poderosa para transformar sus recorridos del cliente y atraer a la nueva generación de compradores en línea.
La estrategia para los clientes: crear 'momentos wow' dando vida a las páginas de productos con 3D y AR
El comprador en línea de hoy está acostumbrado a que las marcas innoven regularmente para ofrecer interacciones digitales más rápidas, fluidas y memorables. Al entender las expectativas del comprador en línea a través de este prisma, las empresas pueden usar el 3D y la AR para romper con el statu quo y asegurar una ventaja competitiva en su mercado.
Para los clientes, la capacidad de hacer zoom, rotar y, crucialmente, configurar productos según sus preferencias en tiempo real añade una capa completamente nueva de comodidad y confianza al momento de tomar decisiones de compra. Investigaciones de Snap/Publicis encontraron que el 80% de los compradores tienen más confianza en las compras realizadas con la ayuda de la AR. Además, los usuarios pueden experimentar vistas previas de "probar antes de comprar" visualizando productos en sus propios hogares u oficinas con AR, asegurando que los artículos encajen en el espacio previsto, coincidan con el esquema de color y luzcan perfectos. Y todo esto se puede lograr sin hardware adicional, usando simplemente su teléfono móvil, con soluciones como la plataforma sin aplicación y sin código desarrollada por Enhance XR.
Configura y haz clic en 'Ver en tu espacio' para probar una experiencia de realidad aumentada ahora | Enhance XR
No solo se ha demostrado que los compradores pasan más tiempo en las páginas de productos que ofrecen esta funcionalidad —hasta un 21% más, según investigaciones de Harvard Business Review—, también hay un aumento notable en la probabilidad de agregar un artículo al carrito y realizar un pedido, según estadísticas citadas por Shopify. Además, estas experiencias de compra inmersivas se prestan perfectamente a las redes sociales, lo que las hace ideales para compartir. Esto impacta positivamente en métricas vitales —vistas de página, tiempo promedio en página, alcance, engagement— para los profesionales del marketing, y también ayuda a los emprendedores y equipos de ventas a alcanzar el santo grial de clientes encantados que posteriormente se convierten en embajadores de crecimiento para la marca.
La estrategia para los líderes: construir equipos multidimensionales y multifuncionales con 3D y AR en el núcleo
Para las empresas que buscan adelantarse y aprovechar las dinámicas creadas por las expectativas del comprador en línea de hoy, existen numerosas oportunidades para aquellos dispuestos a innovar. Los pasos a seguir incluyen:
- Crear manuales de comercio inmersivo propios basados en sus aprendizajes únicos con ventas de 3D y AR.
- Establecer sistemas que empoderen a los equipos de primera línea con todo lo que necesitan para ofrecer demostraciones cautivadoras de 3D y AR.
- Alinear las tecnologías y CRMs con flujos de trabajo de 3D y AR para unir a todos en el mismo panel de control.
- Animar a los equipos de ventas y marketing a trabajar al unísono y proporcionarles herramientas y conocimientos para optimizar los esfuerzos de prospección en línea.
Aquí es donde las cosas se ponen realmente interesantes, ya que esta es también la etapa y el momento para que los líderes empresariales introduzcan el factor X del toque humano en su matriz de transformación digital.
¿Cómo lo hacen? Creando equipos multidisciplinarios de 3D y AR en modelos híbridos que permiten a especialistas y expertos intervenir en puntos estratégicos. Incorporando sus conocimientos y recomendaciones, se personaliza el embudo, proporcionando a los compradores la información, estímulos y señales adecuadas en el momento y lugar correctos.
Finalmente, los clientes incorporados deben ser guiados en la autopista del 3D y AR acompañándolos con mejores prácticas, conocimientos y orientación continua durante los primeros meses, para asegurar que se cumplan las expectativas del comprador en línea y se entreguen excelentes resultados al cliente.
3D y AR: asegurando que los productos sean comprados, no vendidos
El comercio empresarial y la venta B2B están experimentando un cambio rápido. Para empezar, los equipos de ventas hoy en día tienen solo alrededor del 5% del tiempo de un prospecto para llamar su atención. Agravando el problema está el proceso de compra moderno, que puede involucrar a múltiples partes interesadas y tomadores de decisiones —a veces hasta 10—. Un camino de compra no lineal —con compradores que requieren múltiples capas de aprobación— puede complicar aún más las cosas.
¿La buena noticia? Algunas cosas no han cambiado. Si bien las expectativas del comprador en línea han evolucionado, las emociones siguen impulsando los negocios, y los clientes continúan tomando decisiones de compra basadas en una riqueza de factores tangibles e intangibles, considerando el atractivo visual, la posibilidad de presumir, la intuición y el subconsciente.
Rediseñar el arco de transformación digital con momentos espacialmente inmersivos y visualmente impactantes en 3D y AR genera un atractivo emocional y toca una fibra más profunda en las audiencias, aprovechando estas nuevas expectativas del comprador en línea y ayudando a las empresas a ir más allá de los leads para generar una demanda duradera.
Para discutir cómo dirigirse eficazmente al comprador en línea de hoy, contacte con Enhance XR hoy mismo.
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