Henrik Midtgård Hansen(derecha) y Dan Christensen(izquierda) crearon ByLogstrup en 2020 para que la "cocina de exterior de ensueño" fuera más accesible a todo el mundo. Lo que empezó como una afición ha superado en poco tiempo a rivales establecidos.
Ya tienen en el punto de mira un mercado global sin fronteras, con "demostraciones virtuales de prueba" basadas en la realidad aumentada. Siendo ByLogstrup un cliente feliz de Enhance, queríamos captar la vertiginosa curva de crecimiento del equipo y comprender su trayectoria específica con el 3D y la RA. El visionario y dinámico cofundador, Henrik, respondió generosamente en este perfecto ´tête-à-tête´.
Génesis
Hace algún tiempo, mi mujer y yo estábamos pensando en instalar un armario en la terraza para guardar cosas. Queríamos algo clásico. Trabajo en una empresa llamada Logstrup Steel que fabrica grandes armarios para todo tipo de industrias.
Me acerqué a uno de nuestros diseñadores y le dije lo que quería. Yo mismo instalé la encimera. En aquel momento no sabía que estaba dando vida a una cocina de exterior entre comillas, ¡pero eso es exactamente lo que fue!.
Durante una reunión, mi mujer -estilista de Le Creuset con una amplia red en el sector danés de los medios de comunicación y el diseño- vendió sin esfuerzo dos unidades a un grupo de amigas. Esa fue la primera vez que yo (CIO) y mi Director Financiero en Logstrup nos dimos cuenta de que podíamos estar ante algo grande. ¿Quizá deberíamos convertir esta afición en una empresa?
Hicimos un estudio de mercado y nos dimos cuenta de que empresas muy conocidas en el sector (Outstanding, Cane-Line, Tour Design) vendían unas 25 unidades al año.
Creamos un sitio web y mantuvimos los precios bajos, con el objetivo de vender 15 al año. ¿Adivinas cuántas vendimos al año siguiente (2021)? ¡104! Ni que decir tiene que nos quedamos asombrados.
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Salida al mercado
Empezamos con Google e Instagram. Tenemos una mezcla de clientes 50:50 entre gente que lo "necesita" y los que se sienten "inspirados" y compran después de verlo.
Nuestro objetivo era que el segundo 50% dijera: "¡Eh, podemos tener esto en nuestra terraza!". Toda mi familia está involucrada en el marketing y las promociones: mi mujer hace que la página de Instagram tenga un aspecto chic, mientras que mi hija está pendiente del marketing digital.
También estamos en Facebook y TikTok, aunque Facebook no ha resultado ser muy bueno cuando se trata de vender lujo. Probamos una campaña en la que regalábamos hornos de pizza con una cocina al aire libre de cualquier tamaño, pero obtuvimos poca respuesta en Facebook. Instagram, en cambio, tuvo una gran acogida. En cuanto a TikTok, probablemente lo utilicemos para colocar productos y generar expectación, pero no para vender. En las plataformar de Meta y en Google seguimos pisando fuerte.
En este momento, estamos un 600% por encima de las ventas del año pasado en enero.
Evolución y B2B
A una revista danesa (BoligMagazine) le encantó nuestro material y nos invitó a participar en un concurso. Quedamos en segundo lugar y recibimos mucha publicidad. En 2022 vendimos casi el doble. Dicho esto, también habíamos invertido bastante en marketing en Instagram, Google y revistas. En 2023, el objetivo principal es el B2B.
Para B2B, no utilizamos el comercio electrónico ni equipos de ventas. Hacemos marketing en revistas de arquitectos, decoración, jardines, etc. Decimos a las empresas: "La próxima vez que quieras construir una terraza, aquí estamos. No te fíes de nuestra palabra. Pruébalo primero en realidad aumentada".
¡Y funciona! ¿Sabías que Holmris, la mayor empresa de Escandinavia y los países nórdicos, y quizá también de Europa, ha empezado a comprarnos?
En este momento, estamos un 600% por encima de las ventas del año pasado en enero. Y lo que es mejor, estamos llegando a un mercado muy variado. Un club de tenis con terraza, un proyecto de construcción en Copenhague, una academia deportiva en Dinamarca... ¡Todos lo quieren!
Logística
El nuestro es un producto pesado, relativamente grande y difícil de manejar, que no se puede meter en la bolsa de la compra. Varios de nuestros competidores, como IKEA, venden piezas que se montan in situ. Nosotros no.
Nuestra cocina exterior se suministra lista para usar en tamaños fijos. Sólo cambia el color, y también se puede añadir un fregadero y una parrilla. Lo único que hacemos cuando nos llega el pedido es construirla, ponerla en un palé, envolverla y enviarla.
Cuando el cliente lo recibe, ya está listo para usar. Quizá suene demasiado simplificado, pero tampoco es complicado.
Entrar en el comercio electrónico
Mi hijo pequeño, al que le gusta el 3D y juega con gafas de realidad virtual, me dijo: "Quizá puedas hacerlo". Sé que es posible. Sabía que IKEA apuesta fuerte por esto. Pero de lo que no me había dado cuenta -y que llegué a saber gracias a nuestra agencia asociada en Dinamarca llamada Khora- es que es menos costoso de lo que pensaba en un principio. Pasamos del 0 al 100% muy rápido. Ahora, todo el mundo piensa que es muy bueno.
Este año queremos llegar a mercados fuera de Dinamarca y nos estamos centrando mucho en Alemania. Sabemos que la RA es el lugar ideal para empezar. La gente que vive lejos no puede tocar, sentir ni utilizar nuestros productos. Tampoco es factible enviar un artículo grande como una cocina de exterior y arriesgarse a una devolución. Por eso, el 3D y la RA son la única forma de que nuestros clientes de todo el mundo puedan "probarlo".
Creación de marca
Somos una pequeña empresa emergente. Era un negocio de aficionados. Pero con el 3D y la RA, la gente piensa que somos una "empresa real de alta tecnología". Es un gran cambio de percepción.
Mejora del compromiso
Hay una función que permite a los usuarios mover cosas. Para mí, aunque no sea directamente útil, hace que el producto sea más vivo y atractivo. Recuerdo que, cuando jugaba al videojuego Counter-Strike, siempre pensaba: "Vale, ¿puedo destrozar esta pared? ¿Puedo disparar a la mesa? ¿Puedo disparar al pollo?". Puede que no tenga nada que ver con el juego, pero es divertido y hace que la experiencia sea más viva.
Una cocina de exterior ByLogstrup. Haz clic en "Ver en tu espacio" para verla en realidad aumentada o visita la página del producto
Facilidad de uso
Cuando tengo una reunión, coloco la RA con la parrilla y se quedan boquiabiertos. Verás, muchos de ellos han oído hablar de la tecnología RA y saben que IKEA tenía algo en RA. Pero piensan que es complicado y que se necesitan gafas especiales de realidad virtual y esas cosas. Y yo siempre les digo: "No, no hace falta". De hecho, esa es otra de las ventajas de la solución Enhance: está basada en la web, así que basta con usar el teléfono.
Integración perfecta
En cuanto a la integración del 3D y la RA en nuestros marcos técnicos y nuestra cultura, ha resultado ser más fácil de lo que pensaba.
Por un lado, el arquitecto puede simplemente soltar un archivo en su proyecto más amplio y ver dónde encaja en el ámbito de un diseño BIM.
Por el otro, la situación es muy intuitiva y fácil de utilizar. Además, os agradecí mucho que implementarais nuevas funciones para sustituir fácilmente los activos en mis campañas 3D y RA existentes sin realizar cambios en mi web.
Todo fue muy sencillo. Diría que me llevó aproximadamente un día de trabajo configurarlo todo.
En tercer lugar, vuestro soporte es muy rápido.
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Ampliación del mercado mediante ensayos en línea
Aún es demasiado pronto para cifrar el aumento de las ventas gracias al 3D y la RA, pero una cosa es segura al cien por cien: nos ayudará a ampliar nuestra presencia geográfica. Por ejemplo, no hemos promocionado nada en Alemania. Pero este año tenemos cinco clientes alemanes que probaron la solución de realidad aumentada para elegir el color.
Este año queremos llegar a mercados fuera de Dinamarca y nos estamos centrando mucho en Alemania. Sabemos que la RA es el lugar ideal para empezar.
La gente que vive lejos no puede tocar, sentir ni utilizar nuestros productos. Tampoco es factible enviar un artículo grande como una cocina de exterior y arriesgarse a una devolución.
Por eso, el 3D y la RA son la única forma de que nuestros clientes de todo el mundo puedan "probarlo".
Reflexiones finales
Francamente, me sorprende que ninguno de nuestros competidores haya utilizado esta tecnología. Puede que yo sea un aficionado a la tecnología, pero incluso a los "viejos" con los que he hablado les encanta la experiencia de la realidad aumentada.
Una cosa es navegar y desplazarse por imágenes en la red. Pero poder moverlas, cambiarlas y probarlas virtualmente, ¡eso sí que cambia las reglas del juego!
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