´Aumenta´ los ciclos de venta

Añadir la magia del 3D y la realidad aumentada al marketing tradicional puede acortar los ciclos de venta y acelerar el crecimiento de forma significativa.

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Puntos clave:

• La naturaleza, la importancia y los aspectos más destacados de los ciclos de venta
• La diferencia entre los ciclos de venta B2B y B2C
• ¿Cómo reducir los ciclos de venta con 3D y realidad aumentada (RA)?

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¿Qué son los ciclos de venta y por qué son importantes para las empresas?

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Los ciclos de ventas consisten en una serie de acciones específicas y tácticas que una empresa lleva a cabo para convertir a un cliente potencial en un cliente. Los ciclos de ventas sentan las reglas necesarias para un rendimiento de ventas coherente y rentable. Mediante la integración de los puntos fuertes de la empresa y las prácticas del mercado, los ciclos de venta articulan un proceso eficaz y reproducible que acaba con las suposiciones en las ventas, y las sustituye por rigurosidad, velocidad y claridad.

Los ciclos de venta constituyen el núcleo de la estrategia de ventas de una empresa. En una época de incertidumbre pospandemia —y de auge de una nueva generación de "compradores autodidactas"—, los ciclos de venta permiten a los equipos de ventas y a los responsables de facturación planificar con cierto grado de control y confianza.

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En una época marcada por la incertidumbre pospandemia y el auge de una nueva generación de "compradores autónomos", los ciclos de venta ayudan a los equipos de ventas y a los responsables de facturación a planificar con cierto grado de control y confianza.

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Acorta los ciclos de venta con demostraciones de productos en 3D y RA

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¿Cuáles son las diferentes etapas de los ciclos de venta?

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No hay dos empresas que funcionen de la misma manera, lo cual significa que no hay dos ciclos de venta iguales. No obstante, hay aspectos en común y la mayoría de los ciclos de venta siguen unas mismas directrices generales. Las más importantes se resumen aquí:

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Prospección

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La primera etapa de casi todos los ciclos de venta consiste en encontrar compradores en el presente y también en crear canales futuros. Esta etapa suele incluir acciones en la primera y segunda parte del embudo de conversión (TOFU y MOFU), con el objetivo de educar, diferenciar, ayudar, persuadir y personalizar.

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Conexión

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La segunda etapa de los ciclos de venta tiene por objetivo establecer una relación con los potenciales leads. Para ello, hay que acercarse a ellos con tacto, conocer a fondo sus necesidades y captar la información crucial.

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Calificación

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En la tercera etapa de los ciclos de venta, los leads que se han conseguido en la en la fase anterior se seleccionan y clasifican en función de los distintos niveles de necesidad, preparación y ganas de comprar.

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Presentación

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En la cuarta etapa de los ciclos de venta es cuando se presenta el producto o servicio. Esto se produce después de haber mandado una propuesta y de haber programado una reunión o demostración. Una presentación de ventas incluye, a grandes rasgos, el registro de las credenciales del vendedor y una descripción general del producto o servicio y de la propuesta única de valor de la marca. El objetivo de esta fase es aclarar lo que podemos ofrecerle al comprador y las razones por las que nuestra solución resulta mejor que las alternativas existentes en el mercado, así como validar sus requisitos y factores de estrés.

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Superación

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Son pocas las presentaciones de ventas que se acaban sin algún tipo de exigencia o rechazo por parte del prospecto, y esta quinta etapa de los ciclos de venta se ocupa de ello: destaca la importancia de responder al escepticismo y a las preguntas de los potenciales clientes con empatía, objetividad y honestidad.

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Cierre

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Para que los ciclos de venta resulten un éxito, el cliente debe acabar firmando el contrato. Cerrar una venta puede hacerse de varias maneras: resumiendo las ventajas, añadiendo un incentivo de última hora o recurriendo a estrategias psicológicas, como ofertas de duración limitada y negociación de las características. La clave es estar atento a las señales del consumidor y evitar la tentación de ser demasiado agresivo o insistente.

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(Y poscierre)

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Una vez registrada la venta, se deben introducir todos los detalles en el sistema interno y en los programas informáticos (como un CRM), y se debe informar a todos los trabajadores implicados para que el proceso de posventa se ponga en marcha sin contratiempos ni retrasos. De hecho, aunque los esfuerzos no hayan culminado en una venta, la información obtenida debe integrarse en los sistemas de ventas de la empresa para consultarse posteriormente cuando sea necesario.

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Nurturing

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La etapa final de la mayoría de los ciclos de venta no está relacionada con esa venta en cuestión, sino con la siguiente. En este punto es cuando el equipo de ventas centra su atención en nutrir tanto a los clientes que han sido incorporados recientemente como a los potenciales clientes que han mostrado algún tipo de interés y a los que merece la pena prestar especial atención. En los ciclos de venta típicos, la fase de nutrición también es responsable de la creación de canales de venta, un factor fundamental para mantener los resultados a largo plazo.

Es importante que los empresarios tengan una visibilidad en tiempo real, detallada y de 360º de cada etapa de los ciclos de venta. De ese modo, pueden evaluar la salud de su empresa con más precisión y estimaciones y proyecciones más acertadas, mejorar progresivamente el rendimiento de sus empleados y tomar mejores decisiones estratégicas.

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Ciclos de venta B2C frente a ciclos de venta B2B

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Los ciclos de venta B2C se dirigen a los clientes particulares y finales; mientras que el objetivo de los ciclos de venta B2B (ya sean de suministro, distribución o servicios) es vender a otras empresas y convertir a clientes empresariales. Existen similitudes entre ambos, especialmente en lo que respecta al aprovechamiento de los datos, el fomento de las relaciones y los enfoques multicanal. Ahora bien, también hay diferencias cruciales entre los ciclos de venta B2C y B2B. Estas son las principales:

Público objetivo: los potenciales clientes en los ciclos de venta B2B suelen ser responsables de la toma de decisiones, jefes de departamento, expertos en la materia y dirigentes. Se trata de personas que deben tomar decisiones meditadas y racionales, que estén en consonancia con los objetivos generales de la empresa.

En cambio, el público objetivo de los ciclos de venta B2C son usuarios particulares del producto o servicio, que no necesitan la aprobación de ningún ejecutivo o consejos de administración. El cliente B2C se permite el lujo de darse caprichos personales y solo tiene en cuenta su opinión subjetiva a la hora de tomar una decisión de compra.

Proceso de decisión: las compras B2B suelen ser decisiones de alto riesgo con importantes consecuencias para la rentabilidad, la reputación y la longevidad de la empresa. Por esa razón, no es de extrañar que los ciclos de venta B2B suelan ser más largos y complejos, con la participación de múltiples actores y sus diferentes intereses. Los ciclos de venta B2B a menudo tienen que pasar por distintas jerarquías de revisiones internas y consultas interdepartamentales, antes de llegar a un consenso de compra. Esto puede conllevar varios puntos de contacto y plazos lentos y prolongados.

Por lo contrario, el proceso de decisión en los ciclos de venta B2C suele implicar a una sola persona (o como mucho a una familia) y tiende a ser mucho más sencillo, rápido y breve. En estos casos, los factores que fomentan la compra son la gratificación emocional, el estilo de vida y la consideración del precio.

Implicación del comercial: por un lado, los ciclos de venta B2B exigen que los profesionales de ventas conozcan bien las características y los beneficios del producto, sean ágiles a la hora de detectar los pain points (o puntos de dolor) de los potenciales clientes y sepan adaptarse a la rápida evolución de las tendencias y disrupciones del mercado. Asimismo, tienen que demostrar profesionalidad cuando muestren el valor del producto o servicio, y relacionarse con los potenciales clientes con paciencia.

Por otro lado, en los ciclos de venta B2C, el comercial puede implicarse un poco menos en el proceso de venta —tanto emocional como monetariamente— y seguir cumpliendo sus objetivos de ventas con facilidad.

Coste de adquisición: los ciclos de venta B2B se caracterizan por nutrir las relaciones comerciales duraderas y generar confianza, lo que conlleva mayores inversiones y gastos. En cambio, los ciclos de venta B2C, generalmente, suponen una inversión financiera mucho menos importante. 

A menudo, en el caso de los ciclos de venta B2C, los "canales gratuitos" o las "acciones de bajo coste", como el boca a boca, las recomendaciones y las compras impulsivas, tienen la fuerza suficiente para empujar una transacción hacia su cierre. Pero eso no es todo. El tamaño de los grupos de leads B2C —que suelen englobar un público y unos mercados demográficamente mayores (en comparación con los ciclos de venta B2B, que tienden a centrarse en un grupo seleccionado y limitado de clientes)— reduce aún más el coste de adquisición de clientes en los ciclos de venta B2C.

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Añadir la “magia” del 3D y la RA a los ciclos de venta tradicionales puede revolucionar las presentaciones de los productos, aumentar la confianza de los consumidores, reducir de forma considerable los ciclos de venta y disparar las ventas hasta en un 200 %.

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Cerrar ventas más rápido con ciclos de venta más eficientes

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Dominar hasta el más mínimo detalle de los ciclos de venta puede ayudar a los comerciales a acortar el recorrido de los consumidores y a cerrar tratos con más rapidez. A continuación, dejamos algunos consejos para conseguirlo:

• No pierdas el tiempo intentando conseguir una red de potenciales clientes demasiado amplia. En su lugar, trata de elaborar una lista de posibles clientes a quienes les encaje muy bien, por sus necesidades, la solución que ofreces. Asimismo, aprovecha el impulso dando prioridad a los leads que son relativamente fáciles de convertir. Para muchas empresas, el "cliente" (los propietarios de las empresas y los encargados que aprobarán el presupuesto de compra) puede ser diferente del "usuario final" (los ejecutivos y los trabajadores de primera línea que realmente utilizarán el producto), y esto debe tenerse en cuenta a la hora de planificar la venta.

• Identifica a los actores clave y a los responsables de la toma de decisiones para optimizar los esfuerzos y recursos: investiga sus retos, sus ambiciones y sus puntos fuertes, para adaptar el enfoque y la estrategia.

• El comercial y el prospecto deben establecer objetivos y expectativas de mutuo acuerdo en cada punto del recorrido, para minimizar los desajustes y la confusión.

• Prepárate para abordar los puntos de resistencia con respuestas concretas, respaldadas por datos y honestas.

• Sé directo y claro en cuanto a los aspectos clave del producto o servicio, como las características, el impacto y el precio.

• Prueba la táctica del "cierre incremental", de probada eficacia, mediante la cual los equipos de ventas avanzan de forma constante demostrando pequeños compromisos, para aumentar la confianza del potencial cliente de forma gradual.

• Traza la hoja de ruta con antelación y fija determinados controles a lo largo del camino: cuando las cosas se desvíen, reconduce la conversación de forma proactiva.

• Automatiza el proceso al máximo, con la ayuda de la tecnología y de programas informáticos como los CRM, para eliminar los errores humanos y mejorar el rendimiento.

• Recurre al poder de los datos para conectar patrones, confirmar intuiciones y colmar brechas.

• Establece KPI y metas que te lleven al éxito. Los clientes priorizan a las empresas que dan respuesta a sus preocupaciones con rapidez, por lo que la reducción de los tiempos de espera debe estar en lo más alto de la lista de KPI.

• No dejes de supervisar, medir y mejorar el rendimiento: identifica los impedimentos, céntrate en los canales que te dan mejores resultados y realiza pruebas A/B.

• Asegúrate de que los departamentos y los equipos están alineados y avanzan en la misma dirección. Presta especial atención al equipo de marketing y de ventas, y asegúrate de que estén perfectamente sincronizados, ya que deben complementarse, en lugar de anularse el uno al otro.

• Aprovecha el poder de los contenidos para informar, involucrar y convertir. Házte con una presencia digital sólida, céntrate en las categorías de contenido, los formatos y las plataformas que mejor funcionan; aprovecha la demostración social, y adopta herramientas y métodos innovadores de “storytelling”.

• Sorprende a tus clientes: en la era de la sobrecarga de información y de la poca capacidad de atención, hay pocas tácticas que funcionen mejor que la sorpresa y la innovación cuando se trata de causar una impresión en el cliente, especialmente con la nueva generación de consumidores que "ha estado aquí y allá y ha hecho eso y aquello".

En este contexto, las tecnologías 3D y de realidad aumentada (RA) tienen la capacidad de crear experiencias inmersivas únicas, recabar información crucial sobre el comportamiento en tiempo real, e integrar en la narrativa momentos únicos de "probar antes de comprar". Con todo ello, pueden dar la vuelta a los ciclos de venta y cambiar por completo las reglas del juego. Las cifras confirman que añadir la "magia" del 3D y la RA a los ciclos de venta tradicionales B2B y B2C puede revolucionar las presentaciones de los productos, aumentar la confianza del consumidor y disparar las ventas hasta en un 200 %.

Así pues, no es de extrañar que, según un estudio de Deloitte, nueve de cada diez medianas empresas ya estén utilizando el 3D y la RA para llevar un paso más allá su recorrido del cliente. No cabe duda de que la balanza se está decantando a favor del 3D y la AR en todos los mercados, lo que indica una forma totalmente nueva de visualizar, mejorar y acortar los ciclos de venta.